Las personas que llaman en frío veteranos sin duda están familiarizadas con el siguiente escenario: el cliente potencial contesta el teléfono, usted da su nombre y abrelatas, y antes de que pueda continuar, el cliente potencial dice: «¿Cuál es el precio?»
Suena prometedor si el cliente potencial ya está preguntando por un precio, ¿verdad? Equivocado. La mayoría de las veces, una pregunta sobre el precio tan pronto es una trampa. El cliente potencial solo está buscando algo a lo que pueda decir que no para que pueda desconectarlo. Independientemente del precio que cotice en este momento, es probable que el cliente potencial responda que es demasiado y luego cuelgue el teléfono.
En este punto, es prematuro hablar de precios incluso si el cliente potencial está interesado. Por un lado, todavía no sabe con certeza si la persona con la que está hablando es un tomador de decisiones o incluso un prospecto. Entonces, la mejor respuesta en este punto es algo como: «Antes de que empiece a considerar la posibilidad de comprar, me gustaría hacerle algunas preguntas para confirmar que nuestro producto se ajusta bien a sus necesidades».
Si la persona con la que está hablando dice que está de acuerdo, continúe y haga sus preguntas de calificación habituales . Pero si se niega y vuelve a pedir un número, tienes algunas opciones diferentes. Primero, puede probar para ver si es uno de los pocos prospectos que están listos para comprar en el momento en que lo llama. Diga algo como: «¿Ya tiene suficiente información sobre nuestros productos para que se sienta cómodo comprándola hoy si el precio es correcto?» Si dice que sí, cite un número. Si dice que no, vuelva a pedir permiso para hacerle algunas preguntas.
Cotización de una gama de precios
Otra posibilidad es cotizar una amplia gama de precios. Por ejemplo, si tiene varios productos diferentes a diferentes precios o si sus productos vienen con una variedad de opciones y paquetes que afectan el precio, puede cotizar un rango entre su oferta de precio más bajo y su oferta de precio más alto y luego decir: «Para poder ofrecerle una cotización precisa, necesito hacer algunas preguntas más para determinar sus necesidades». Es una forma poderosa de demostrarle al prospecto que no lo está estancando sin sentido, realmente necesita más información para continuar.
Si solo tiene un producto o solo hay una opción que se ajuste a este tipo de cliente potencial, entonces no tiene la opción de cotizar un rango de precios. En cambio, si el prospecto insiste en escuchar un número, puede decirle el precio y luego seguir con una declaración como,
- «Sin embargo, odiaría que el precio sea el factor decisivo, por lo que podemos discutir más detalles sobre los precios una vez que sepa un poco más sobre su situación específica».
Esto mantiene su mente un poco más abierta a la posibilidad de agregar valor que hará que el precio que acaba de cotizar sea más aceptable.
A veces, la cuestión del precio aumentará un poco más tarde en el proceso de venta, pero aún antes de que esté listo para comprometerse con un número. Por ejemplo, cuando ingresa a la cita que hizo durante su llamada en frío, el cliente potencial podría saludarlo y pedirle un precio. Como regla general, es más seguro no dar un precio específico hasta que haya tenido la oportunidad de establecer valor con el cliente potencial. Si el precio es lo primero, el prospecto sopesará todo lo que diga con ese precio, suponiendo que no diga simplemente «no, gracias» tan pronto como le dé un número.
Por lo tanto, si un cliente potencial solicita una cotización de precio tan pronto como ingrese a la cita, use la respuesta anterior que le parezca más adecuada.
