La propuesta de venta única (PVU) es el factor o beneficio que hace que su producto sea diferente, se destaque, de otros productos equivalentes en el mercado. Por ejemplo, un producto puede utilizar el procesamiento de lotes pequeños donde sus competidores no lo hacen. Si ofrece un servicio en lugar de un producto, puede determinar que su PVU es que irá al cliente en lugar de que él vaya a su oficina. También puede ver que se hace referencia a la USP como punto de venta único o declaración de posición de venta única.
Identificar su PVU requiere bastante tiempo e investigación, pero sin la investigación, está vendiendo simplemente otro producto básico.
USP basado en competidores de la industria
Antes de que pueda descubrir qué hace que su producto sea único, necesitará saber qué más está disponible para sus posibles clientes. Eso significa hacer un análisis en profundidad de cada uno de tus competidores . ¿Qué productos existen que pueden satisfacer las mismas necesidades que su producto? ¿Qué puntos de venta promueven estos competidores?
Revise sus materiales de marketing, especialmente los sitios web. Observe las organizaciones de revisión independientes de su industria para ver qué tienen que decir estos analistas. Y pruebe tantos productos de la competencia como pueda para tener una idea de cómo funcionan.
Posición de venta única basada en prospectos
¿Qué tienen que decir las personas que ya poseen un producto de su industria? Mucho, por lo general. Si vende productos y servicios B2C, las reseñas de los clientes en línea pueden ser una mina de oro de comentarios. Estos comentarios no solo hablan de los puntos buenos y malos del producto, sino también de problemas de servicio como los costos de entrega, las malas experiencias de soporte técnico y las complicaciones de facturación.
También puede buscar reseñas de los productos de sus competidores como si fueran suyas. Si ve una característica o un problema en particular que se menciona con frecuencia para un producto determinado, anótelo. Le dará una idea excelente de lo que piensa el mercado para modelar estos productos.
USP del cliente
Los clientes existentes son una excelente fuente de información. Empiece por ponerse en contacto con sus «mejores» clientes y pregúnteles si pueden dedicar unos minutos a dar su opinión sobre los productos que poseen. Utilice esta información para recopilar una breve encuesta y enviarla por correo o correo electrónico al resto de sus clientes.
Si puede, ofrezca un incentivo para que completen y devuelvan la encuesta, desde una tarjeta de regalo de $ 5 hasta un cupón para su próxima compra.
Una revisión de su producto en comparación con otros
A estas alturas ya deberías tener una buena idea de la competencia. Usted sabe qué productos existen y qué tan bien se comparan. Es hora de mirar más de cerca su producto. ¿En qué áreas sus clientes están más satisfechos con sus productos? ¿Cuáles son las debilidades más evidentes de su producto? Si no ha utilizado su producto recientemente, pruébelo ahora y vea cómo su propia experiencia coincide con lo que ha escuchado de sus clientes.
Analizar datos
Ya ha reunido mucha información. Es hora de revisar los hechos y llegar a algunas conclusiones. Compare su lista de fortalezas y debilidades del producto con la información que tiene sobre los productos de la competencia . ¿Hay áreas en las que su producto es más fuerte que la mayoría o todos los productos de la competencia? ¿Qué hay de las áreas donde sus productos son significativamente más débiles que los productos comparables?
El momento de la verdad llega cuando te decides por una sola área de fortaleza y la conviertes en una IP. Debe ser una cualidad que sea importante para sus clientes. Si está orgulloso de ofrecer su producto en 50 tonos de verde sutilmente diferentes, pero sus clientes no pueden notar la diferencia, esa no es una buena opción para su PVU. Idealmente, su elección también debe ser una característica o cualidad que sea memorable y difícil de copiar para otra persona.
Anuncie su PVU a todos
Una vez que haya elegido su PVU, es hora de compartirlo con sus prospectos. Si usa diapositivas de Powerpoint en su presentación, agregue un eslogan sobre su PVU e inclúyalo en al menos la primera y la última diapositiva. Agregue el mismo eslogan a su firma de correo electrónico y cuentas de marketing de redes sociales (si las usa). Y trabaje su PVU de manera destacada tanto en su patrón de llamadas en frío como en su argumento de venta principal .
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