Hay cientos de formas de cerrar una venta , una multitud de habilidades de ventas y un suministro aparentemente interminable de gurús de las ventas que promocionan su enfoque de ventas «nuevo y mejorado». Conocer los diferentes métodos para cerrar una venta y perfeccionar sus habilidades de ventas es muy importante, al igual que saber cómo abordar su posición de ventas.
Pero cuando llegue el momento oportuno y su carrera (o una gran venta) esté en juego, es posible que desee considerar olvidarse de qué cierre usar y centrarse en adoptar un enfoque honesto de las ventas.
¿Cuál es el enfoque honesto de las ventas?
Tanto los clientes como los prospectos están mucho más informados que nunca. Con una simple búsqueda en Google, las personas pueden aprender mucho sobre su producto, servicio, empresa, industria, competidores y, dependiendo de su red social, sobre usted.
Con una cantidad prácticamente ilimitada de información disponible para ellos, los clientes están mejor equipados para identificar declaraciones «menos que honestas» hechas por profesionales de ventas que intentan cerrar un trato de manera agresiva. Y cuando un cliente siente que el representante de ventas sentado frente a su escritorio no está siendo honesto, toda la simpatía se va por el desagüe, junto con las posibilidades del representante de ventas de ganar un cliente.
Un enfoque de ventas honesto comienza con una decisión tomada por un profesional de ventas de tratar a su cliente con el mayor respeto; entendiendo que sin clientes, su empresa ya no estaría en el negocio. El enfoque honesto de las ventas no significa que el representante de ventas no sea asertivo al tratar de ganar una venta, sino que todas las acciones y pasos completados o planificados para ganar el negocio se basan en la honestidad.
Los beneficios a corto plazo de la honestidad
El atractivo de decir una pequeña «mentira piadosa» es poderoso a veces. Cuando sabe que su competidor le ofrece a su cliente potencial algo con lo que sabe que no puede competir por completo, la idea de exagerar su producto o servicio puede resultar tentadora. Sin embargo, hacerlo tiene a menudo ramificaciones muy negativas a corto plazo.
Uno de los peores resultados de embellecer durante una reunión de ventas es que a menudo se coloca en una situación en la que se ha prometido en exceso y, finalmente, no se ha cumplido. Adoptar un enfoque completamente honesto puede costarle algunos acuerdos que podrían haberse cerrado empleando un enfoque menos honesto, su confianza en sí mismo y su autoestima se darán cuenta de un maravilloso aumento en la mejora. Se sentirá mejor acerca de sus habilidades de ventas, sabiendo que no tiene que depender de la deshonestidad o «trucos del oficio» para ser considerado en el ciclo de ventas de un cliente.
¡Y cuando cierre un ciclo de ventas honesto, descansará más tranquilo por la noche y se sentirá más cómodo con su éxito sabiendo que su victoria realmente se ganó y que se la ganó!
Los beneficios a largo plazo de la honestidad
A menos que planee estar en ventas solo el tiempo que le lleve encontrar un trabajo en una industria diferente, ser consciente de que las acciones que tome hoy afectarán su mañana es una de las razones por las que es importante ser honesto en sus tratos.
Lo aceptes o no, lo que hagas en tu carrera profesional puede y te seguirá a lo largo de tu carrera. Prometa en exceso algo a un cliente y no se sorprenda de que el cliente le haga saber a todos los miembros de su red sobre usted como profesional de ventas. Por el contrario, adopte un enfoque honesto de su carrera y sus clientes satisfechos y leales no solo volverán a comprarle, sino que también harán saber a los demás lo profesional y honesto que es. ¿Los resultados? Más ventas, más éxito y más oportunidades.
