Las entrevistas son estresantes. Sabes muy bien que casi todo lo que dices o haces se juzga muy de cerca. Si comete un error en una de sus respuestas, sus posibilidades de conseguir el trabajo disminuirán. Sin embargo, una entrevista puede ser estresante, si puede terminar la entrevista cerrando para el puesto, se ganará un gran respeto y se demostrará con un ejemplo de la vida real de sus habilidades de cierre.
¿Por qué cerrar?
Además de la prospección, la construcción de relaciones y la realización de presentaciones, los profesionales de ventas deben poder cerrar tratos. Sin la capacidad o la resistencia a cerrar ventas, todas las demás habilidades son inútiles.
El trabajo principal de los profesionales de ventas es convertir prospectos en clientes. Este proceso se realiza mediante el cierre de la venta. Si se entrevista para un trabajo de ventas, tiene una oportunidad de oro para mostrar a los tomadores de decisiones que está dispuesto y lo suficientemente seguro como para cerrar el trabajo. Aunque sus habilidades de cierre pueden ser débiles y necesitar algún entrenamiento, su intento de cerrar hablará mucho y ganará respeto.
Cuándo cerrar
Los profesionales de ventas viven con una fórmula simple que se resume en las letras «ABC». Estos significan «Siempre estar cerca». Si bien esta actitud de cerrar siempre puede llevar a ser demasiado agresivo, estar al tanto de las oportunidades de cierre es muy importante en las ventas. Lo mismo ocurre durante una entrevista.
Si bien algunos expertos en entrevistas sugieren que espere hasta el final de la entrevista para cerrar el puesto, el mejor consejo es usar «prueba» o «mini-cierres» durante toda la entrevista.
Estos «mini cierres» pueden ser tan simples como decir: «Estoy seguro de que la educación y la experiencia son consideraciones importantes para usted durante el proceso de decisión». Una declaración como esta provocará una respuesta que le dará una idea de cómo se sienten los entrevistadores con respecto a su educación y experiencia. Según su respuesta, podría utilizar un cierre de prueba, como «Parece que mi experiencia coincide con el puesto. ¿Qué otros factores son importantes para usted?» No solo lo ayuda a controlar el ritmo y la dirección de la entrevista, sino que también les permite a los demás saber que usted comprende cómo cerrar un trato.
¿Qué tanto debería intentar?
Las técnicas de cierre duro son peligrosas si se usan incorrectamente. A veces transmiten desesperación, exceso de confianza y crean un entorno muy estresante. El cierre de un trabajo requiere un toque más delicado, pero debe ser firme y lleno de certeza. Su cierre debe transmitir un mensaje:
Quieres el trabajo
Si siente que la posición está por encima de su conjunto de habilidades actual, su intento de cierre revelará su vacilación. A menudo, las personas que intentan cerrar con fuerza son personas que no están seguras de poder ofrecer los resultados esperados del puesto.
En lugar de cerrar con fuerza para el trabajo, emplee un estilo de cierre más presuntivo. Si utilizó mini-cierres durante la entrevista, habría desarrollado una buena relación con los entrevistadores, y tanto usted como ellos habrán llegado a un acuerdo sobre su capacidad para cumplir con las demandas del puesto o habrán identificado algunas áreas de posible preocupación. . De cualquier manera, el uso de mini-cierres genera impulso y una base para un cierre final.
Si bien las palabras que use deben ser las suyas, el cierre de una entrevista supuesta podría ser algo así como «basado en todo lo que hablamos, parece que ciertamente cumplo con los requisitos que tiene para este puesto. Creo que es obvio que estoy interesado en seguir adelante con usted y le gustaría preguntar cuáles cree que deberían ser los próximos pasos para mí? »
Este cierre suave, de estilo supuesto, asume que todos están de acuerdo con sus calificaciones y solicita un siguiente paso. Asume que todos están de acuerdo en que debe haber el siguiente paso y, por último, asume que se le debe pedir que dé el siguiente paso.
Si no hay interés en tenerlo como empleado, lo sabrá tan pronto como haga la última pregunta de cierre. Si bien esto puede ser frustrante, le permitirá concentrarse en encontrar la posición adecuada para usted. Sin embargo, si se le considera un candidato viable, su disposición a cerrar probablemente lo coloque en la parte superior de la lista de candidatos.
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