Comencemos con algunas suposiciones muy básicas. Primero, muchos profesionales de ventas tienen flexibilidad cuando se trata de los precios que proponen a sus clientes potenciales. Esta flexibilidad varía desde el MSRP o el precio minorista sugerido por el fabricante publicado y cuál es el costo para usted o su empresa de comprar los artículos. Este costo generalmente se conoce como costo de bienes, o COG para abreviar. Entre estas dos cifras está la Utilidad Bruta.
Usted, como profesional de ventas, debe decidir en qué parte de esta escala de precios establecer el costo propuesto que presentará a su cliente. Si lo establece demasiado bajo, o dejará dinero sobre la mesa o creará la impresión en la mente de su cliente de que es un proveedor «de bajo precio». De cualquier manera, pierdes.
Si le da un precio demasiado alto a su oferta propuesta y corre el riesgo de perder la oferta frente a un competidor con un precio más agresivo o de fijar un precio fuera de la zona de confort del cliente.
Valor percibido
Establecer su precio es una tarea complicada, que requiere mucha perspicacia y experiencia para los negocios o una oportunidad en la oscuridad. Si no tiene experiencia, es muy importante que confíe en su gerente de ventas o sus compañeros de equipo permanentes para que lo ayuden. Si trabaja solo, debe pensar mucho antes de lanzar un precio a su cliente.
Su cliente determinará si su precio es demasiado alto o demasiado bajo en función de cuánto valor ven en usted, su empresa y, lo que es más importante, el producto o servicio que está proponiendo. Durante todo el ciclo de ventas, su trabajo es mostrar el mayor valor posible. Muestre a su cliente cuántos de sus problemas resolverá su solución. Demuestre cuántos otros clientes suyos obtienen excelentes resultados como resultado de tomar una decisión de compra. Recuérdele a su cliente sus dolores y por qué comenzaron a buscar una solución en primer lugar.
Si crea suficiente valor, el nivel en el que establece su precio casi no será un problema.
Valor de mercado y costos promedio
A menos que haya realizado un trabajo tan increíble para generar valor a los ojos de sus clientes, deberá ser estratégico en su modelo de precios. Si no tiene la experiencia que pueda sugerir el precio correcto, necesita buscar otras fuentes para investigar. Y nada supera a Internet para este tipo de investigación.
Lo más probable es que haya varios lugares que venden el mismo producto o muy similar que usted vende. Consulte los sitios web de su competidor para ver por qué están vendiendo el producto. Asegúrese de comparar manzanas con manzanas y tome nota de cualquier servicio de valor agregado adicional que esté incorporando a su propuesta.
Si encuentra que el precio promedio de mercado le da suficiente ganancia bruta, utilice el promedio del mercado. Sin embargo, si el promedio del mercado es igual o inferior al costo de los bienes, tiene más trabajo por hacer.
Trabajando por nada
Si gana una comisión por sus ventas, ya sabe que vender al costo hace poco por su cuenta bancaria. Vender al costo puede ayudarlo a retirar su cuota de ingresos y, según su plan de compensación, puede ganar dinero con las tarifas de colocación o simplemente alcanzando su cuota. Pero, si le pagan la ganancia bruta, vender al costo no le beneficia.
No trabaja de forma gratuita y su cliente no debería esperar que lo haga.
Si el precio medio del mercado no le da ningún beneficio, vaya a su cliente y hágale saber lo que obtendrá al comprarle. Claro, su precio puede ser más alto que en otros lugares pero, si ha hecho un buen trabajo y ha establecido confianza y simpatía, su cliente puede estar dispuesto a pagar un poco más para mantenerlo como su representante.
