Las llamadas en frío pueden ser bastante difíciles, pero realizar un seguimiento preciso de esas llamadas telefónicas también puede ser un dolor de cabeza. Sin embargo, su éxito como vendedor depende de ello. La idea detrás de una hoja de seguimiento es brindarle una manera de administrar fácilmente sus llamadas en frío. La hoja le permite rastrear fácilmente la cantidad de llamadas que realiza, la cantidad de tomadores de decisiones a los que se comunica y la cantidad de citas de seguimiento que establece.
El propósito de mantener una hoja de seguimiento
La prospección es la primera etapa en el proceso de ventas, por lo que si no realiza suficientes llamadas en frío o si sus llamadas en frío no son efectivas , toda su canalización se verá afectada. Imprima una copia de su hoja de seguimiento de llamadas en frío todos los días y escriba la fecha en la parte superior de la hoja.
Aquí tienes un ejemplo de con qué deberías trabajar.
Fecha: _____________ Hora de inicio: _____________ Hora de finalización: _____________
Diales
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 20 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 30 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 40 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 50 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 60 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 80 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 90 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 100
Total de marcaciones __________
Tomadores de decisiones
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 20 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 30 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 40 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 50 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 60 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 80 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 90 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 100
Total de tomadores de decisiones __________
Equipo
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 20 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 30 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 40 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 50 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 60 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 80 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 90 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? – 100
Total de citas __________
Número total de contactos de tomadores de decisiones dividido por el número total de citas: __________%
Cómo administrar la hoja
A medida que avanza el día y completa cada llamada en frío , ponga una marca o una X en la siguiente casilla de verificación abierta en la primera sección. Marque una casilla en la segunda sección cada vez que hable con un tomador de decisiones. Marque una casilla en la tercera sección cada vez que programe una cita. El número al final de cada fila es un recordatorio de cuántos ha logrado en total hasta ahora.
Sume los números de cada sección al final del día y escríbalos en el espacio al final de esa sección. Esto le ayudará a realizar un seguimiento del porcentaje de llamadas que puede transferir a las citas. Si el porcentaje es muy bajo, es posible que deba trabajar en su estrategia de llamadas en frío, tal vez revisando el guión de su teléfono o escribiendo un nuevo abridor. Si el porcentaje es alto pero aún no obtiene suficientes ventas, simplemente aumentar la cantidad de llamadas en frío que realiza podría resolver el problema.
Guarde copias de sus hojas de seguimiento en una carpeta o carpeta para referencia futura. Si cambia los guiones de llamadas en frío o realiza un cambio importante en su enfoque, escriba una nota al respecto en la hoja o adjunte una nota adhesiva que resuma la información. Esto lo ayudará a comparar sus resultados antes y después de realizar los cambios para que pueda ver si realmente lo están ayudando.
¿Cuánto tiempo debe conservarlos?
Como mínimo, querrá conservar sus hojas de seguimiento al menos hasta que finalice el período de cuota . Pero puede ser una buena idea conservarlos por más tiempo. Puede que le resulte interesante comparar los resultados de esta época del año pasado con los de este año, por ejemplo. ¿Qué cambió? ¿Qué hiciste diferente? Esas anotaciones y notas adhesivas que adjuntaste deberían ayudarte a recordar, y recordar significa perfeccionar aún más tu técnica de llamadas en frío .
