Para ciertos productos y servicios, la perspectiva del ‘punto óptimo’ son las pequeñas empresas. Ese tipo de ventas B2B requiere un enfoque muy diferente al de vender a las grandes corporaciones o, en realidad, de vender a los consumidores. Las pequeñas empresas tienen sus necesidades y limitaciones, y si puede identificarlas y abordarlas, puede tener un éxito considerable en este mercado.
¿Qué es una pequeña empresa?
La Administración de Pequeñas Empresas (SBA) define una pequeña empresa como aquella que tiene fines de lucro, es de propiedad privada y no es dominante en su campo. Las pequeñas empresas generalmente tienen ingresos por debajo de los $ 20 millones al año y emplean a menos de 500 empleados (a veces muchos menos). Las empresas de este tamaño generalmente no tienen la necesidad o los fondos para mantener a un experto en compras en el personal. Entonces, si vende a pequeñas empresas y su producto es algo más caro que los suministros de oficina, es probable que se lo venda al propietario o propietarios de la empresa.
La buena noticia es que vender a pequeñas empresas generalmente significa un ciclo de ventas más corto en comparación con los clientes de grandes empresas porque no tendrá que pasar por un proceso de aprobación largo y complicado. De hecho, tiene muchas posibilidades de cerrar la venta en la primera reunión. Cuando se trata directamente con el propietario de la empresa, no tiene que esperar exactamente la aprobación del piso de arriba.
El tomador de decisiones
Antes de reunirse con el responsable de la toma de decisiones, investigue un poco y descubra al menos los aspectos básicos de su empresa. El simple hecho de mirar el sitio web de su cliente potencial generalmente le dirá quiénes son los propietarios, cuánto tiempo han estado en el negocio, si los propietarios actuales fundaron la empresa o se la compraron a otra persona, cuáles han sido sus principales éxitos, etc. Algunas empresas incluso enumeran a sus clientes importantes, lo que puede ser de gran utilidad para su presentación de ventas. Si menciona durante su cita cuán útil sería su producto en futuras ventas a la Compañía X y lo respalda con uno o dos ejemplos, su cliente potencial quedará muy impresionado.
Los propietarios de pequeñas empresas conocen bien las pésimas estadísticas que rodean la tasa de quiebras de las pequeñas empresas. No importa cuán exitosos sean individualmente, saben que no existe una red de seguridad y que un año realmente malo puede acabar con ellos. Como resultado, presentar su producto como una forma de aumentar la tranquilidad del propietario de la empresa suele ser un enfoque eficaz. Ahorrar dinero también es un beneficio muy útil, ya que muchas pequeñas empresas tienen muy poco margen de error financiero.
Estos propietarios generalmente buscan hacer avanzar su negocio de una de dos maneras: hacer crecer hasta que sea un actor importante en la industria o atraer una empresa más grande que compre su empresa. Al principio de la presentación, averigüe en qué dirección se inclina su cliente potencial y luego posicione su producto como una herramienta para ayudarlo a lograr ese fin. Por ejemplo, si vende software de contabilidad, la capacidad de producir rápidamente informes que se remontan a varios años sería muy útil durante la venta o fusión de una empresa.
Dichos informes también ayudarían a una empresa en crecimiento a identificar áreas de fortaleza o debilidad y guiarían la planificación estratégica del propietario de la empresa.
La belleza de vincular su producto o servicio con sus objetivos a largo plazo es que hará que sea mucho menos probable que cambie de proveedor más adelante. Se está convirtiendo a usted y a su empresa en un socio estratégico para ayudarlo a llevar su empresa a donde él quiere que llegue. Como resultado, lo estás protegiendo contra las artimañas de tus competidores.
