Muchas empresas de la industria de servicios financieros utilizan sistemas de gestión de contactos (CMS) para realizar un seguimiento de sus tratos con clientes y prospectos de alto patrimonio neto y ejecutivos corporativos. Esto es especialmente probable si la empresa ha segmentado su fuerza de ventas y restringido el contacto con dichas personas a asesores financieros designados de alto patrimonio neto, especialistas de alto patrimonio neto o banqueros de inversión senior.
Un CMS también es importante para cultivar y fomentar las relaciones con los clientes. La información importante del cliente se registra y almacena para facilitar el acceso, lo que ayuda a proporcionar a los clientes un servicio óptimo.
Uso de un sistema de gestión de contactos
Cada vez que un representante de la firma ha tenido contacto con el cliente o prospecto?, ya sea en persona, por teléfono, por correo electrónico o por correo postal, debe ingresar los detalles de ese contacto en un CMS. El propósito de registrar esta información es:
- Evaluar a estos representantes y fijar su compensación.
- Asegúrese de que el cliente o prospecto sea contactado con la frecuencia adecuada, ni con demasiada frecuencia ni con poca frecuencia.
- Realice un seguimiento de los resultados de estos contactos, como los activos financieros recopilados o los compromisos de banca de inversión ganados
Como sugiere el punto final, las entradas en un CMS integral también deben incluir notas sobre los resultados de estos contactos, incluidas las métricas que deben ser parte del régimen de informes de gestión de la empresa . Cualquier logro ingresado en un CMS debe estar sujeto a confirmación independiente.
El uso de un CMS como depósito de información importante del cliente puede ayudar a brindar un servicio personalizado para satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Los clientes leales y satisfechos mejorarán la reputación de su empresa como un gran proveedor de servicios.
Estudio de caso del sistema de gestión de contactos
Los especialistas de alto patrimonio neto, empleados por el departamento de marketing de Merrill Lynch e identificados como Servicios de Asesoría Privados, tenían un esquema de bonificación que era en gran parte formulado, basado en los activos del hogar reunidos. En el CMS de alto valor neto de Merrill Lynch, los especialistas ingresarían la cantidad de activos que un cliente o prospecto había depositado, o prometido depositar, en la empresa, de conformidad con sus esfuerzos de marketing. Posteriormente, el controlador de los Servicios de Asesoramiento Privado supervisaría la actividad en las cuentas de esos clientes para confirmar si esos depósitos se habían realizado.
Además, las entradas en el CMS se utilizarían para la parte subjetiva de las bonificaciones, para evaluar el tiempo y el desempeño de los especialistas en el seguimiento de las asignaciones.
Además, las entradas en el CMS se clasificarían con respecto a iniciativas de marketing específicas, como Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout (es decir, Merrill Lynch como patrocinador principal anterior de un evento del PGA Tour) y patrocinios de una sinfonía o noches de museo. . Estos datos también se utilizarían para evaluar los beneficios económicos de los patrocinios y promociones .
Beneficios de utilizar un sistema de gestión de contactos
Son muchas las ventajas de tener un CMS, que puede ser utilizado por cualquier empresa independientemente de su tamaño. Un CMS hace lo siguiente:
- Fortalece la relación empresa-cliente
- Rastrea y almacena diferentes tipos de datos importantes, como contratos de clientes, información de activos y otros datos importantes.
- Proporciona una visión más profunda de los clientes a través del análisis de sus datos.
- Invita a la colaboración y al intercambio entre los miembros designados de la firma
- Proporciona un sitio seguro de datos registrados y guardados para quienes trabajan para atender a los clientes de la empresa, como marketing, ventas y servicio al cliente.
- Mejora la experiencia del cliente debido a un servicio eficiente y eficaz.
Al incorporar un CMS en su negocio, puede realizar un seguimiento y compartir la información actual del cliente, lo que puede ayudarlo a determinar su próxima estrategia comercial para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.
