Casi todos los vendedores son responsables de un conjunto de cuotas . Las comisiones suelen estar vinculadas a esa estructura de objetivos, lo que significa que los vendedores están muy motivados para cumplir y superar esas cuotas. El problema es que tratar de cumplir con esas cuotas sin un plan de gestión de oleoductos es muy arriesgado.
Un vendedor debe ser consciente de cuántas ventas ha realizado hasta ahora, cuántas puede esperar obtener de sus ventas actualmente en proceso y cuántas más necesita construir desde cero. La planificación cuidadosa viene con una ventaja adicional: conduce a un flujo constante de ventas, en lugar del ciclo de festín o hambruna que acompaña a la mala gestión de la canalización.
Asegúrese de estar hablando con el tomador de decisiones
El control de su canalización comienza con su primer contacto con un nuevo cliente potencial. Una vez que haya abierto la conversación y haya despertado el interés del cliente potencial, pero antes de comenzar a programar la cita, confirme que está hablando con alguien que tenga la autoridad para comprarle. Esto puede parecer de sentido común, pero un número asombroso de vendedores dedicará una enorme cantidad de tiempo y energía a cortejar a un cliente potencial solo para descubrir que han estado hablando con la persona equivocada.
Una vez que haya determinado que tiene al tomador de decisiones real al teléfono, haga algunas preguntas de sondeo para averiguar la magnitud de la posible venta. Idealmente, querrá saber (1) cuánto dinero pretende gastar el prospecto y (2) cuánto tiempo le llevará tomar una decisión y cerrar la venta. En la práctica, es casi seguro que no puedas hacer estas preguntas sensibles tan pronto en la relación, por lo que tendrás que dar pistas sobre los bordes. A menudo, puede tener una idea de su presupuesto preguntando sobre artículos similares que han comprado en el pasado, y es posible que pueda tener una idea de su marco de tiempo explorando el nivel de urgencia del cliente potencial.
Seguir adelante
Después de haber hecho el contacto inicial, el seguimiento es un factor importante para acelerar una venta hacia una feliz conclusión. Programe sus citas con los posibles clientes lo antes posible y responda con prontitud a cualquier solicitud de información. Y no olvide llamar y enviar un correo electrónico el día antes de una cita con un recordatorio rápido de su visita. Sí, esto le da al prospecto la oportunidad de cancelar tu cuenta, pero es mejor que aparecer y perder una hora en una venta sin esperanza. Y cuando finalice la cita, el seguimiento debe continuar.
Demostraciones y pruebas gratuitas
Cuando un prospecto tarda en tomar una decisión, intente colgar una zanahoria o dos. Las pruebas y demostraciones gratuitas son ideales para este propósito, ya que una vez que el cliente potencial realmente ha utilizado su producto o servicio, es mucho más probable que se quede con él y realice la compra. Los Freemium, pequeños obsequios sin compromiso para un cliente potencial, también pueden sacar la venta de la marcha neutral.
Seguimiento de sus prospectos
Por último, lleve un registro de cuántos prospectos tiene en cada etapa del proceso. Si tiene muchas ventas que están cerca de cerrar pero no tiene citas programadas, necesita hacer muchas llamadas en frío. Si se encuentra en la situación opuesta, reduzca las llamadas en frío y concéntrese en la investigación y los retoques de la presentación. No olvide anotar también el presupuesto esperado para cada prospecto, ya que una venta realmente grande podría valer dos o tres pequeñas.
Mantener un ojo en sus métricas también puede ayudarlo a tomar conciencia de las debilidades en sus estrategias de ventas. Por ejemplo, si programa toneladas de citas, pero solo algunas de ellas se convierten en ventas reales, es hora de mejorar sus habilidades de cierre . Detectar y solucionar problemas con su técnica desde el principio, antes de que afecten sus números finales, lo mantiene alejado de esas incómodas discusiones con su gerente de ventas.
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