Cuando contesta el teléfono y un vendedor telefónico del otro extremo comienza a leer de forma obvia y robótica un guión, la necesidad de decir «no, gracias» y colgar el teléfono es casi irresistible. Pocas cosas desanimarán a un prospecto más rápido que escuchar a un vendedor recitar suavemente un guión telefónico. Pero eso no significa que usar un script equivale a una mala llamada en frío . A continuación, se ofrecen algunos consejos para ejecutar secuencias de comandos que pueden funcionar.
Los guiones telefónicos que suenan naturales funcionan mejor
Piense en la última película realmente buena que vio. Los actores parecían hablar y reaccionar espontáneamente. Todo lo que dijeron e hicieron surgió naturalmente de lo que estaba sucediendo a su alrededor. ¡Y sin embargo, esos actores ciertamente estaban usando un guión! La diferencia es que sus guiones fueron escritos usando un lenguaje que sonaba natural, y los actores estaban entregando esas palabras cuidadosamente elegidas mientras transmitían las emociones apropiadas.
Es posible que sus propias habilidades de actuación no estén al nivel de las mejores de Hollywood, pero tiene un beneficio que ellos no comparten. ¡Puedes escribir tus propios guiones usando palabras y frases que te salgan naturalmente! No es necesario «actuar» si tiene un guión telefónico bien escrito porque las palabras de la página son las mismas que probablemente diría espontáneamente. Pero al escribir esas palabras con anticipación, no tendrá que preocuparse por perder el hilo de sus pensamientos o torpemente en su tono.
La mayoría de las secuencias de comandos telefónicas fallan porque están escritas como literatura de ventas
Esas frases suaves, pulidas y convincentes funcionan en un folleto o incluso en un correo electrónico, pero pronunciadas en voz alta serán forzadas y artificiales, o peor aún, hábiles y «de ventas». Los guiones telefónicos deben sonar igual que cuando habla de manera informal.
Mientras escribe el guión, céntrese en las palabras que usa todos los días en una conversación normal, incluidas las pausas, los fragmentos de oraciones e incluso el ocasional «uh». Si tiene problemas para escribir un guión en este estilo, grabe usted mismo mientras improvisa una llamada en frío, y luego reproduzca la cinta y escriba lo que dijo exactamente como lo dijo. Luego, use este contenido principal como base para un guión que sonará como lo hace en sus mejores llamadas en frío.
Si es nuevo en ventas y un colega experimentado tiene la amabilidad de compartir su guión telefónico con usted, tenga cuidado de no hacer cambios sustanciales. Un guión que tiene mucho éxito para su compañero de ventas está repleto de técnicas de venta útiles y lenguaje persuasivo. Es mejor practicar con ese guión hasta que suene natural en lugar de adoptar su propia redacción. Una vez que haya tenido algo de experiencia con las llamadas en frío y sepa qué funciona, puede darse un poco más de margen para cambiar los scripts existentes.
Los buenos guiones telefónicos deben incluir todas las partes de la llamada
Un buen guión telefónico debe incluir todas las partes de la llamada, desde «Hola» hasta «Adiós». A medida que encuentre objeciones comunes a las llamadas en frío , puede redactar sus respuestas favoritas e incluirlas al final del guión. Siempre tenga un bolígrafo a mano cuando llame para que pueda anotar cualquier objeción nueva que encuentre junto con su respuesta.
Incluso el mejor guion telefónico eventualmente se volverá obsoleto. Se le ocurrirán formas nuevas y más efectivas de captar el interés del cliente potencial y conseguir esa cita. O un colega podría prestarte su guión de llamadas en frío , con algún lenguaje poderoso que quieras usar tú mismo. Y a medida que su empresa lance nuevos productos y cambie los existentes, deberá modificar sus frases de beneficios para que coincidan con los detalles del nuevo producto.
La mejor manera de decidir qué cambios conservar y cuáles descartar es probarlos. Cuando tenga un cambio significativo que esté considerando para su guión, use la nueva redacción en 25 llamadas en frío … luego cambie al guión anterior y haga 25 llamadas más. Si la nueva versión le otorga más citas que la versión anterior durante esta prueba, debe conservar el cambio.
