Si piensa en los guardianes como obstáculos de llamadas en frío o (peor) como oponentes para burlar, está perdiendo algunas oportunidades importantes. Es cierto que hay algunas recepcionistas y asistentes que se deleitan en hacer pasar un mal rato a los vendedores. Sin embargo, la gran mayoría de los guardianes lo tratarán de la misma manera que usted los trata a ellos.
Su portero promedio está sobrecargado de trabajo y mal pagado. Ellos conocen mucha información privilegiada sobre su jefe y posiblemente también sobre otros tomadores de decisiones. Y está acostumbrado a que los vendedores intenten engañar o intimidar a su paso para llegar al nivel gerencial. No es sorprendente que probablemente tenga una opinión bastante baja de los vendedores como grupo.
Por su parte, tener guardianes de su lado hará maravillas con su récord de ventas. Si puede convencerlos de que sus jefes se beneficiarán al hablar con usted, no solo le darán acceso a la persona que toma las decisiones, sino que también podrán brindarle todo tipo de información útil … como cómo se sienten realmente sus jefes acerca de el proveedor actual de la empresa, por ejemplo. Los guardianes a menudo también conocen la política interna de la empresa, lo que puede ser increíblemente útil cuando se trata de un comité de compras .
Ser cortés
Siempre comience con el pie derecho con un portero siendo cortés y respetuoso. Utilice «por favor» y «gracias» y no olvide un tono de voz agradable. Y nunca intente engañar al portero para que le deje pasar pretendiendo ser otra cosa que un vendedor. Los guardianes más experimentados reconocerán su identidad al instante: los vendedores que pasan mucho tiempo llamando en frío inevitablemente desarrollan un tono de voz suave debido a la gran cantidad de llamadas telefónicas que hacen.
No intentes escabullirte de ellos
Dado que cualquier portero estará acostumbrado a los vendedores que intentan escabullirse de ellos, destaque en el buen sentido haciendo lo contrario. Proporcione su nombre completo y el nombre de la empresa y, si le preguntan, dígales que es una llamada de ventas. Si un guardián anuncia que lo enviará al correo de voz ahora, pregunte si hay alguien más con quien debería hablar (lo que sea que venda). O pregunte si hay un mejor momento para llamar o una mejor manera de comunicarse con la persona que toma las decisiones, como el correo electrónico. Al pedir consejo, ambos demuestran que respetan el conocimiento del portero y lo tratan como una persona, no como un equipo de oficina que funciona mal.
Trate al portero como a una persona
Si el portero le da su nombre, escríbalo inmediatamente y utilícelo una o dos veces en la conversación. Agréguelo al resto de la información que tenga sobre ese prospecto. La próxima vez que llame, suponiendo que el mismo portero atienda el teléfono, diga algo como: «Hola, Joe, soy Fred Smith. Hablé contigo el martes». Luego trabaje en algo de la última conversación. Por ejemplo, si Joe dijo que estaba muy ocupado y que no tenía tiempo para hablar, diga algo como ¡Estuviste realmente abrumado el martes!
¿Cómo van las cosas ahora? Una vez más, tratar al portero como una persona hará que se sienta más inclinado a hacer lo mismo contigo.
Una vez que desarrolle una relación amistosa con un guardián, podría ser una buena idea agregarlo a su red . Los guardianes no solo pueden seguir brindándole información importante sobre la empresa para la que trabajan, sino que también pueden conocer a otros guardianes y pueden ayudarlo pidiéndoles a sus amigos que le den acceso a los tomadores de decisiones.
