Ámalos o ódialos, los puestos de venta y las cuotas van de la mano. Si bien a la mayoría de los profesionales de ventas se les asigna una cuota, muchos no comprenden cómo se formulan, por qué son importantes y cómo tener una comprensión completa de su cuota puede ser un factor importante en su éxito en su carrera de ventas.
Cuotas desde el lado de la administración
La gerencia ve las cuotas de ventas como una herramienta para pronosticar y para responsabilizar a sus profesionales de ventas. Sin cuotas asignadas, los representantes no tienen objetivos formalizados de ingresos o actividades a los que apuntar y la administración se debilita sin la capacidad de hacer referencia a una expectativa objetiva que tanto los gerentes como los representantes acuerden. Y aunque es posible que los representantes no estén necesariamente de acuerdo con sus cuotas asignadas, la mayoría de los empleadores incluyen reconocer cualquier cuota de ventas asignada como un requisito para el empleo. Este reconocimiento significa que el profesional de ventas empleado entiende que se esperará que produzca al menos su cuota asignada y que la gerencia tiene derecho a esperar que sus representantes entreguen las cuotas asignadas.
Sin embargo, las cuotas no son meramente un medio para que la administración responsabilice a sus empleados. Las cuotas también se utilizan como una herramienta de medición para estimar y predecir cuántos ingresos pueden y deben esperarse de cada representante o base de cuentas. Si bien la administración a menudo infla las cuotas asignadas en comparación con sus estimaciones, las cuotas (generalmente) se basan en la realidad y en expectativas razonables.
Cómo se formulan la mayoría de las cuotas
Si trabaja para una empresa de ventas que tiene varios territorios de ventas o líneas de productos, es probable que su cuota asignada sea el resultado de desempeños anteriores, participación de mercado y datos de mercado. Si bien estos pueden parecer un poco confusos, comprenda que para casi cualquier industria, hay informes independientes disponibles que describen la oportunidad total para cada área de mercado y, a menudo, son comprados por compañías de ventas que necesitan comprender mejor la mejor manera de comercializar, posicionar y vender sus productos. o servicios.
Para las empresas de ventas recién formadas, la asignación de cuotas es un enfoque mucho más optimista, ya que carecen de indicadores clave como el desempeño pasado, pero la gran mayoría de las cuotas asignadas no son aleatorias y se basan en investigaciones y pruebas.
La importancia de las cuotas
Las cuotas son importantes por varias razones. Primero, le dan a la gerencia un vehículo de medición contra el cual pueden juzgar el desempeño de sus representantes de ventas. En segundo lugar, las cuotas brindan información valiosa para la administración que ayuda en sus requisitos de pronóstico. En tercer lugar, las cuotas se utilizan a menudo como parte del plan de compensación de un profesional de ventas. Muchos planes de compensación incluyen bonificaciones por exceso de logros que recompensan a los representantes que exceden sus cuotas asignadas y algunos planes de compensación incluyen un rango de pago variable que aumenta cuanto más se acerca un representante a la cuota asignada.
Cuotas desde el punto de vista de un profesional de ventas
Reúna a 10 profesionales de ventas en una sala y hágales una pregunta sencilla a todos: «¿Cómo se siente con respecto a la cuota de ventas asignada?» Aquellos que responden que sus cuotas son demasiado altas y poco realistas son aquellos representantes que están lejos de alcanzar sus cuotas. Aquellos que responden que sus cuotas son difíciles pero alcanzables y aquellos representantes que están muy cerca o ligeramente por encima de su cuota asignada. ¡Y aquellos que responden que su cuota es muy precisa y es una gran herramienta de motivación son aquellos que están produciendo ingresos que superan con creces su cuota asignada!
Las cuotas son parte de prácticamente todos los trabajos de ventas y, a menudo, son la causa de la mayor parte del estrés que enfrentan los profesionales de ventas a diario. Saber que se espera que entregue su cuota asignada impulsa a algunos a trabajar aún más duro de lo que normalmente lo harían ya otros al mundo del miedo, las quejas y la negatividad.
Descubra cómo los representantes exitosos ven sus cuotas, gestionan sus cuotas y las ven como su estándar mínimo aceptable.
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