Dé un paseo por cualquier hospital y observe la increíble cantidad y variaciones de dispositivos que ve. Durante su próxima visita al consultorio médico, intente contar cuántos dispositivos médicos pasa en su caminata desde la sala de espera hasta la sala de examen.
Cuando haya terminado de contar, tenga en cuenta que todos los dispositivos que vio, contó, se preguntó si se iba a usar con usted y luego se le preguntó sobre su propósito, llegó a su ubicación como resultado de una venta. Y a menos que la gente deje de enfermarse, envejecer o lesionarse, esas ventas continuarán en el futuro.
1099 o W2
El número de fabricantes de dispositivos médicos es enorme. Algunos fabrican solo un dispositivo específico y algunos fabrican cientos de dispositivos. Hay quienes diseñan, construyen y venden equipos multimillonarios, y otros fabrican hisopos de algodón de calidad médica. Las variaciones son aparentemente infinitas, al igual que las formas en que sus profesionales de ventas obtienen sus ingresos. En general, los representantes de ventas que venden dispositivos médicos son profesionales de ventas independientes o empleados que reciben W2 a tiempo completo. Para aquellos interesados ??en comenzar una carrera en la venta de dispositivos médicos, espere encontrar una división bastante uniforme entre los puestos basados ??en 1099 y los que requieren que sea un empleado de la empresa.
A menos que solo se sienta cómodo trabajando con un plan de comisiones que incluya una combinación de salario y comisiones , su enfoque principal debe ser encontrar una empresa que pague un alto porcentaje de comisiones , en función de la ganancia bruta o la cantidad de dispositivos vendidos.
Fabricantes o distribuidores
Cuando busque una carrera en ventas en la industria de dispositivos médicos, su búsqueda se centrará en trabajar directamente para el fabricante o un distribuidor. Ambos tienen ventajas y beneficios, y ambos tienen posibles inconvenientes.
Trabajando para un fabricante
El principal beneficio de trabajar directamente para un fabricante de dispositivos médicos es el precio. Dado que la empresa fabrica cualquier dispositivo que venda, tiene la mayor flexibilidad en los precios. Otra ventaja es la marca de nombre directa. Supongamos que tiene un trabajo vendiendo máquinas de resonancia magnética fabricadas por la corporación XYZ y está involucrado en un ciclo de ventas competitivo en un gran hospital. Su competidor también vende la misma máquina de resonancia magnética, fabricada por su empresa, pero trabaja para un distribuidor.No solo podrá ser más agresivo con los niveles de soporte de precios, sino que, dado que representa a la empresa de fabricación, es muy probable que los responsables de la toma de decisiones en el hospital se sientan más cómodos comprándole a usted que a su competidor.
También hay varias desventajas a considerar. El principal es su limitada cartera de productos. Los distribuidores suelen tener más de una línea que representan, lo que les permite adaptar mejor el producto propuesto a las necesidades del cliente.
Trabajando para un distribuidor
Los distribuidores tienen acuerdos, generalmente con varios fabricantes, para vender sus productos. Dependiendo de sus niveles de compromiso, reciben niveles de soporte de precios que les permiten vender el dispositivo para obtener ganancias. Los niveles de soporte típicos oscilan entre el 10% y el 40% de precios con descuento. Lo que esto significa es que un distribuidor registrado puede comprar un dispositivo de un fabricante por un 10, 20, 30 o 40% menos que el MSRP publicado (precio minorista sugerido por el fabricante).
La mayoría de los distribuidores esperan obtener beneficios no de la venta de dispositivos, sino de servicios de valor añadido. La instalación o la gestión de inventario son dos valores añadidos habituales que aportan beneficios a los distribuidores. Como representante de ventas que trabaja para un distribuidor, debe asegurarse de poder ganar comisiones tanto por la venta del dispositivo como por cualquier servicio adicional vendido. De lo contrario, deberá determinar si el mercado al que venderá admitirá niveles de margen que sean lo suficientemente altos como para que pueda obtener los ingresos que desea.
También deberá determinar con cuántos competidores , incluida la posibilidad de competir con los representantes del fabricante, competirá.
Por último, es importante comprender a cuántos fabricantes diferentes representará y cuántos dispositivos diferentes podrá vender. Más no es necesariamente mejor, ¡pero más es mejor que no suficiente! No importa cuántos venda, debe ser el experto en la materia en el dispositivo o dispositivos que vende. Si vende un producto con el que no está muy familiarizado, probablemente no venda muchos dispositivos.
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