La prospección de nuevos clientes es el elemento vital de una práctica financiera saludable y en crecimiento. La mayoría de los asesores que han estado en el negocio por un tiempo tienen métodos favoritos que funcionan para su público objetivo, mercado local y preferencias personales, pero es una buena idea arremangarse y probar nuevas actividades de prospección de vez en cuando.
Encuestamos a un puñado de asesores financieros activos (y desempolvamos algunos manuales de ventas antiguos) y desarrollamos una lista de cinco ideas de prospección para respirar un poco de aire fresco en su embudo de ventas.
Agite el árbol de referencias para clientes
Es el método probado y verdadero de aprovechar su red de prospectos calificados que podrían estar buscando sus servicios. Esto funciona mejor cuando no contacta regularmente a su red para obtener clientes potenciales y tiene ideas específicas en mente sobre los tipos de referencias que está buscando. En lugar de enviar consultas genéricas, considere desarrollar una lista específica de prospectos con los que le gustaría contactar y solicitar presentaciones, o crear un perfil ideal de los clientes que está buscando (por ejemplo, ejecutivos de tecnología o organizaciones sin fines de lucro de cierto tamaño).
Tómese su tiempo para expandir su red a través de una iglesia, escuela o actividades familiares.
Prospectar organizando un evento para clientes
Organizar un evento informal de apreciación del cliente con un socio estratégico como orador es una excelente manera de proporcionar información valiosa al tiempo que atrae nuevos clientes potenciales. Invita a tus clientes más valiosos (has segmentado tu libro, ¿no?) Y pídeles que traigan a dos amigos que podrían estar interesados ??en el tema. Los temas pueden variar desde la planificación de la jubilación y los ahorros para la universidad hasta las donaciones caritativas. Considere pedirle a un mayorista o socio estratégico que divida el costo del evento para mantener bajo su compromiso financiero.
Conviértete en un experto
Todos quieren trabajar con un experto que comprenda sus necesidades específicas. Eche un vistazo a su libro y determine en qué nicho le gustaría enfocarse y desarrolle una estrategia de prospección y servicio diseñada para apuntar a ese nicho. Muestre a su nicho que comprende sus necesidades y puede ofrecer soluciones personalizadas. Definitivamente, esto es más complejo que marcar por dólares, pero puede generar enormes beneficios para su práctica en términos de referencias y nuevos clientes potenciales.
Hacer amigos
Construya una sólida red de alianzas y socios de referencia mediante el establecimiento de vínculos con abogados inmobiliarios, contadores públicos y agentes de seguros . Estas amistades pueden ser una excelente manera de realizar ventas cruzadas de servicios y ofrecer a sus clientes una atención integral. Si ya tiene socios, ¿obtiene suficientes clientes potenciales de ellos? Considere renovar su relación llevándolos a almorzar u ofreciéndoles la oportunidad de hablar en un evento para clientes.
Patrocine un evento o caridad
Los lazos con la comunidad son importantes y patrocinar un evento local, un equipo deportivo para niños o una organización benéfica es una excelente manera de demostrar que su empresa es parte de la comunidad al tiempo que aumenta su visibilidad. Elija una oportunidad de patrocinio que ponga su logotipo y nombre frente a su mercado objetivo.
Por ejemplo, si desea dirigirse a mujeres inversionistas menores de 50 años, considere patrocinar un equipo de fútbol infantil para establecer una buena relación con sus madres. Obtenga su logotipo en sus camisetas deportivas y considere ofrecer café caliente y donas los días de juego. Serás apreciado por tu consideración y generosidad, grandes rasgos para un asesor financiero.
Puede ser difícil encontrar tiempo para prospectar cuando está ocupado trabajando con clientes y administrando una práctica ocupada. Sin embargo, es una mala idea ignorar la prospección por completo para que no se sienta drogado y seco durante un mes lento.
Con suerte, le hemos dado algunas ideas (y actualizado algunas viejas) para salir y comenzar a conseguir nuevos clientes comerciales. Recuerde que, como la mayoría de las actividades de marketing, una estrategia de prospección suele producir sus mejores resultados con tiempo, paciencia y coherencia.
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