Imagínese si iniciara un ciclo de ventas en orden inverso. En lugar de buscar prospectos y calificar, solicitó referencias y descubrió oportunidades de ventas adicionales. Si bien esto puede parecer una locura, la técnica de cierre hacia atrás, cuando se realiza correctamente, no solo es una herramienta de ventas eficaz, sino que, por lo general, es uno de los cierres más libres de estrés que usted y sus clientes experimentarán.
Donde todo comienza
Para servir como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con la prospección y termina solicitando referencias. La mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del paso uno al paso final y, a menudo, pierden una venta porque no hacen un trabajo suficientemente bueno en un paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien la pérdida de ventas es parte de las ventas, ¿qué pasaría si empleara un enfoque hacia atrás en su ciclo de ventas ? En otras palabras, ¿qué pasaría si comenzara un ciclo de ventas solicitando referencias?
Puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología comprobada detrás de este enfoque. «Una necesidad humana básica es ser coherentes con nuestra propia imagen». En otras palabras, si le dice algo a alguien sobre usted, entonces se verá impulsado a demostrar pruebas de que su declaración es precisa y refleja quién es usted. Hacer que un cliente potencial le brinde una lista de referencias de personas que conoce y que pueden beneficiarse de su producto o servicio, lo coloca en una posición de tener que respaldar su recomendación aprendiendo más y, finalmente, utilizando su producto.
Obteniendo las referencias
Entrar en la oficina de alguien y pedir referencias probablemente hará que te echen de la oficina rápidamente. Si se presentara a sí mismo y a su producto o servicio de manera profesional, mida el nivel de interés de la persona a la que está presentando, luego pregunte por algunos otros profesionales que creen que podrían estar interesados ??en lo que representa, sus posibilidades aumentan dramáticamente. .
Lo que experimentan la mayoría de los usuarios de la técnica de «cierre hacia atrás» es que sienten que el cliente se tranquiliza inmediatamente cuando se da cuenta de que usted no está tratando de venderles algo. Esta eliminación de tensión hace que el cliente se relaje un poco y baje la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que ocurra segundos después de que el cliente baje la guardia y antes de que tenga la oportunidad de reflexionar más profundamente sobre su solicitud.
Haga una pregunta de cierre
Si tiene éxito en obtener uno o dos nombres, su seguimiento debe ser pedirle permiso a su cliente para usar su nombre cuando se acerque a la persona a la que lo refirió. En la mayoría de los casos, el cliente se resistirá cuando se le haga esta pregunta y, con suerte, querrá aprender más sobre su producto para que pueda sentirse más cómodo al haberle dado una recomendación o descubrir si su producto lo beneficiará de alguna manera. De cualquier manera, sepa que si llega a este punto, está en una posición fuerte.
Al recordar que la gente quiere estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presenta, muchos clientes que dan una recomendación terminan comprando el producto. Ya le han recomendado a sus amigos o socios comerciales al darle su (s) nombre (s), y saben que están motivados a ser coherentes con sus acciones.
Una parte importante de este estilo de venta es estar muy atento a las señales de compra. Las preguntas que a menudo surgen después de su solicitud de referencias deben verse como oportunidades para demostrar, o al menos discutir, los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son expertos en reunirse con profesionales de ventas, utilizar el estilo al revés creará, en muchos casos, cierta curiosidad en la mente de sus clientes. Con la curiosidad vienen las preguntas. Las preguntas compran señales disfrazadas.
Esta «técnica de cierre al revés» no es para todos y probablemente resultará en más rechazos que referencias reales. Las oportunidades que se cierran generalmente terminan generando ventas adicionales cuando se acerca a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las Reglas de Oro de las Ventas: ¡¡¡Solicite Referencias !!!
