Ha pasado horas haciendo llamadas en frío y ha logrado reunir algunas citas para hacer su discurso de venta. En este punto, la forma en que actúe durante su presentación de ventas determinará si cerrará otra venta o se marchará derrotado.
Defienda su presentación de ventas
Haga siempre su presentación de pie en lugar de sentarse. Cuando estás de pie mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza. Una persona de pie se siente más enérgica que una sentada, y eso se reflejará en su presentación. También es más fácil hablar alto y claro cuando está de pie porque sentarse ejerce presión sobre el diafragma. Finalmente, estar de pie le permite usar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escribir en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una gran parte de su apariencia y la actitud que proyecta .
Hacer contacto visual
El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. Hacer contacto visual con tu audiencia con regularidad mantiene una conexión con esa persona. Si va a realizar una presentación para más de una persona, mire a cada una de ellas por turno. No se concentre sólo en la persona «más importante» que se encuentra allí, o hará que el resto de sus oyentes se sientan excluidos. Por lo general, querrá mantener el contacto visual durante cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.
Hazlo agradable
Intenta divertirte con tu presentación. Si no disfruta de su propia presentación, ¿quién lo hará? Si lo estás pasando bien, esa energía se reflejará en tu presentación y ayudará a tu audiencia a pasar un buen rato también. Inyecta un poco de diversión en tu presentación, lo que sea que te ayude a divertirte. Eso podría ser una diapositiva divertida, una gran cita o una broma o dos.
Solo asegúrese de mantener el humor apropiado para los negocios. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo grandioso que será si su cliente potencial decide hacer un pedido enorme en el acto. Visualízate en esa situación y lleva esa energía mental a la habitación contigo.
Planifique y practique, pero no se limite a su guión
Cada vez que dé una presentación, debe saber de antemano exactamente lo que va a decir. Ensaye un poco, ciñéndose exactamente a su guión. Pero cuando entres en la presentación real, prepárate para desviarte un poco de tu guión.
Una presentación casi nunca sale exactamente como se planeó. Tu oyente puede tener una pregunta que no esperas, o puede estar muy interesado en algo que mencionas de pasada, inspirándote a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no crea que ha perdido el tiempo preparándose de antemano. Su guión le proporciona un punto de partida. Sin un lugar para comenzar, su presentación sería mucho más débil.
Romper el molde estándar de una presentación de ventas
Y hablando de guiones, la presentación de ventas tradicional, en la que un vendedor habla sobre su producto y el cliente potencial escucha, no es la mejor manera de vender. Cualquier presentación de estilo antiguo estará diseñada para funcionar bien con una amplia gama de prospectos. Como resultado, no encajará perfectamente con NINGÚN prospecto en particular.
El primer paso que la mayoría de los vendedores deben dar para mejorar sus citas de ventas es deshacerse del discurso estándar. Un argumento de venta típico comienza con el vendedor describiendo su empresa y exponiendo su papel en la industria, incluidos los premios o certificaciones que pueda tener.
La razón por la que los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógica: quieren mostrarle a la perspectiva que su empresa es un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que oye el cliente potencial es Ahora voy a hablar sobre mí y mi empresa por un tiempo. Mira, tengo diapositivas «. Los primeros minutos de la presentación son cuando el prospecto está escuchando con más atención, pero si no dices algo que le interese, comenzará a desconectarte.
Descubra el interés de su cliente potencial
Durante la primera cita, la mayoría de sus prospectos no sentirán una gran necesidad de cambio. Es posible que estén un poco interesados ??en saber qué opciones tienen, por eso aceptaron la cita en primer lugar, pero si no despiertas su interés con bastante rapidez, tu ventana de oportunidad se cerrará.
Y si la perspectiva no está considerando seriamente hacer un cambio, él casi no estar interesado en escuchar acerca de cómo su empresa se acumula hasta en comparación con la empresa X . Entonces, en lugar de romper su presentación estándar de PowerPoint , intente crear una nueva agenda que gire en torno a su cliente potencial en lugar de a usted mismo. Esta agenda debe centrarse en uno o varios temas que sean importantes para el cliente potencial. Estos problemas pueden ser problemas que enfrenta o oportunidades que quiere aprovechar; idealmente, incluirías algunos de cada uno.
Por ejemplo, puede comenzar diciendo algo como: «Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento». Ahora tienes la atención del cliente potencial. Luego, puede hacer preguntas al cliente potencial sobre su configuración de producción actual y lo que le gustaría cambiar (y mantener el mismo). En este punto, finalmente es el momento de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que necesita el cliente potencial.
Por ejemplo, si su cliente potencial mencionó menos averías en la línea de producción como su necesidad más urgente, puede concentrarse en ese aspecto de su producto. Le estará diciendo al cliente potencial exactamente lo que quiere y necesita escuchar y, al mismo tiempo, le mostrará que escuchó y respondió a sus respuestas.
¿Cómo averigua qué temas interesarán a su cliente potencial? Puede captar algo que diga el cliente potencial durante su llamada en frío. Buscar en Google la perspectiva también puede generar algunas ideas más; Si su cliente potencial se está preparando para cumplir con la nueva legislación, acaba de tener un trimestre récord (para bien o para mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o se enfrenta a otros cambios importantes, probablemente pueda encontrar la información necesaria. en línea.
Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes existentes que sean similares a su cliente potencial en tamaño, industria o tipo de negocio. Si varios clientes que son similares a su cliente potencial mencionan el mismo problema, existe una gran probabilidad de que su cliente potencial también se preocupe por ese problema.
Conviértalo en una conversación
A medida que diseña su presentación, recuerde que la interacción es la clave para crear una presentación que atraiga al cliente potencial específico frente a usted. Si en lugar de hablar por completo, atrae al prospecto haciéndole preguntas y respondiendo de manera adecuada, puede abordar los problemas objetivo de ese prospecto sin dedicar mucho tiempo a temas que no le interesan. Y cuanto más hable el prospecto , más probable será que se venda a sí mismo en su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.
Usar una estructura de presentación conversacional no significa que deba improvisar. Por el contrario, es importante que te mantengas organizado y que investigues y te prepares mucho de antemano. Cuanto más sepa sobre el cliente potencial antes de su cita, mejor.
Si ya tiene una idea de cuáles podrían ser las necesidades más urgentes del cliente potencial en relación con su producto, puede traer testimonios de clientes, datos de investigación e incluso noticias sobre cómo su producto satisfará esas necesidades. Como mínimo, debe tener una lista de 20 a 30 preguntas preparada con anticipación. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer tantas preguntas, pero es mucho mejor terminar la cita sin usar todo su material que quedarse sin cosas que decir.
Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener a su cliente potencial involucrado haciéndole una pregunta en cada diapositiva o dos, incluso si es tan simple como, «¿Tiene alguna pregunta sobre esto?» Mantener al cliente potencial involucrado también lo mantiene prestando atención a su material. Si la respuesta del cliente potencial a una de sus preguntas le lleva por la tangente, hágalo … es mejor dedicar el tiempo a hablar sobre temas que le interesan al cliente potencial en lugar de decir «Hablemos de ello más tarde» y pasar a la la siguiente diapositiva.
Escribe la apertura perfecta
Una vez que haya determinado el tema o los temas de su cita, comience por redactar algunas oraciones que usará para abrir la cita pidiendo permiso al cliente potencial para discutir ese tema. Por ejemplo, podría decir: «Sr. Prospect, muchos de mis clientes están trabajando duro en este momento para prepararse para la próxima legislación.
Afortunadamente, he podido ayudarlos a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que necesitan gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría contarle más sobre esto para que podamos ver si puedo ser igualmente útil para usted «. Si su investigación ha tenido éxito, su prospecto estará de acuerdo con entusiasmo.
Indague para obtener más información
Ahora que ha captado el interés del cliente potencial, puede empezar a buscar más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, le ayuda a calificar al cliente potencial; y en segundo lugar, le ayuda a identificar completamente las necesidades del cliente potencial, información que luego puede utilizar para ajustar su enfoque. También ayuda a mantener involucrados a sus prospectos haciendo que la cita sea más una conversación y menos una presentación.
Los próximos pasos hacia el cierre
En este punto, es posible que haya impresionado al cliente potencial lo suficiente como para poder cerrar la venta . En procesos de ventas más complejos, el siguiente paso puede ser otra reunión o es posible que deba redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no va a cerrar la venta en el acto, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de salir de la cita. En otras palabras, usted y el cliente potencial deben ponerse de acuerdo sobre la fecha y hora específicas en las que volverán a hablar. Esto ayuda a mantener el proceso de ventas encaminado y avanzando hacia el cierre.
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