Desarrollada en la década de 1970, la venta consultiva realmente se hizo realidad en la década de 1980 y sigue siendo popular hoy en día. En la venta consultiva, el vendedor actúa como asesor (o consultor) al recopilar información sobre las necesidades de un cliente potencial y luego presentarle una solución. Generalmente, la venta consultiva es un enfoque «cálido y amistoso», que utiliza poca o ninguna venta dura. La idea es que cuando llegue al final del proceso de venta, el cierre sea casi automático, ya que podrá mostrar exactamente cómo su producto satisface las necesidades del cliente potencial.
¿Qué es la venta consultiva?
Las técnicas de venta consultiva se basan en los métodos utilizados por consultores profesionales. Piense en cómo un médico o un abogado trata a un cliente. Por lo general, comienzan por sentarse y hacer una serie de preguntas sobre el historial del cliente, luego una serie de preguntas más específicas sobre el problema actual. Luego, combinan esta información con sus conocimientos profesionales y elaboran un plan para resolver el problema.
El primer paso es hacer una investigación previa. Si el cliente potencial no tuviera ningún problema, no se habría molestado en concertar una cita contigo, así que el truco es conocer los detalles. Sin embargo, muchos prospectos no querrán responder una larga serie de preguntas de un extraño. Encontrar la mayor cantidad de información posible con anticipación te ayudará a comenzar sin quitarle mucho tiempo al cliente potencial (o hacerle sentir que lo estás interrogando). Las buenas fuentes de información incluyen registros de clientes ( para clientes existentes ) y recursos en línea como Google, LinkedIn y Facebook.
Reuniendo datos
Una vez que haya reunido la mayor cantidad de datos posible, es hora de reunirse con el cliente potencial y obtener información más específica. La clave es presentarse como un solucionador de problemas desde el principio. Después de presentarse en la cita, diga algo como Sr. Cliente potencial, me considero un solucionador de problemas; mi trabajo es determinar el mejor producto para sus necesidades. Así que tendré que hacerle algunas preguntas básicas sobre su situación actual. ¿Puedo tomarme unos minutos de su tiempo para recopilar esta información? » Entonces, el cliente potencial no se sorprenderá cuando empiece a hacerle una serie de preguntas a menudo personales.
Construir buenas relaciones
Establecer una buena relación es la segunda parte fundamental de cualquier técnica de venta consultiva. Los clientes potenciales deben confiar en su experiencia, o su consejo no tendrá ningún valor para ellos. Debe desarrollar y mantener una base sólida de conocimientos sobre su industria. Por ejemplo, si vende hardware de servidor, debe conocer la diferencia entre el software de servidor Linux y Windows y los pros y los contras de cada uno.
Si usted es un vendedor B2B y vende principalmente a clientes en una industria, entonces también debe conocer los conceptos básicos sobre esa industria. Luego, puede transmitir su conocimiento por la naturaleza de las preguntas que hace y / o por cómo responde a las respuestas del cliente potencial.
Una vez que comprenda completamente la situación actual del cliente potencial y los problemas que enfrenta, es hora de presentarle la solución. Si ha calificado bien al cliente potencial, su producto casi siempre será al menos una solución parcial a los problemas del cliente potencial. Todo lo que necesita hacer es mostrarle al cliente potencial cómo sucederá.
Presentando una solución
La presentación de la solución suele ser un proceso de dos partes. Primero, exponga el problema como lo entiende. Diga algo como Sr. Prospect, usted mencionó que su servidor falla regularmente y ha tenido problemas frecuentes con ataques de denegación de servicio. ¿Es esto correcto?» Al pedir confirmación, puede aclarar cualquier malentendido y también ofrecer al cliente potencial la oportunidad de aclarar más el problema. Cuando ambos estén de acuerdo en la naturaleza del problema, el segundo paso es mostrarle al cliente potencial cómo su producto es una buena solución para este problema en particular.
Si ha hecho sus deberes, ha hecho preguntas inteligentes, ha planteado el problema correctamente y ha demostrado cómo su producto se adapta a las necesidades del cliente potencial, es muy probable que haya cerrado la venta. Si el cliente potencial duda en este punto, probablemente cometió un error en algún momento del camino. Aún puede recuperarse haciendo algunas preguntas de sondeo para determinar la objeción del cliente potencial y luego reiniciando el proceso de venta en ese momento.
Tabla de contenidos
