Diferentes situaciones requerirán un tipo diferente de «discurso» o presentación de ventas. En algunas circunstancias, un argumento de venta completo es inapropiado y es más probable que moleste u ofenda a un cliente potencial que lo comprometa. Como regla general, cuanto menor sea la relación que haya construido con un cliente potencial determinado, más fácil debería ser la venta.
El Elevator Pitch
Cuando conoce por primera vez a un cliente potencial, el único discurso que debe hacer es un discurso de ascensor . Es un discurso rápido que te presenta a ti mismo y a tu empresa y proporciona uno o dos beneficios. Un buen discurso de ascensor está diseñado para que el cliente potencial desee saber más sobre su producto. De esa manera, serán ellos quienes te pedirán más información, en lugar de que tengas que pedirles permiso para continuar. Un discurso de ascensor es una buena manera de presentarse incluso cuando no está buscando activamente una venta, especialmente en eventos de networking y funciones similares.
El discurso del ascensor también se puede utilizar como frase de apertura durante una llamada en frío. Pero una vez que haya despertado el interés del cliente potencial, debería pasar a un discurso más rico en información. El discurso de llamada en frío es más largo que el discurso de ascensor, pero aún así tiene la intención de intrigar al cliente potencial en lugar de cerrar una venta de inmediato. Idealmente, su presentación en frío le dará al cliente potencial suficiente información de que querrá proceder a una cita con usted, pero no más que eso. Demasiada información demasiado temprano en el ciclo de ventas en realidad puede perjudicarlo, porque el cliente potencial puede decidir que ha escuchado lo suficiente como para saber que, después de todo, no está interesado.
La presentación de ventas completa
Finalmente, una vez que tenga un prospecto sentado con usted para una cita de ventas, es hora de hacer todo lo posible y dar una presentación de ventas completa. En este punto, ha hablado con el cliente potencial al menos una vez antes y ha tenido tiempo de hacerle algunas preguntas pertinentes y de investigar un poco. Ahora debe conocer los «botones calientes» del cliente potencial: sus problemas y necesidades más importantes con respecto a su producto. Si intenta dar una presentación de ventas completa sin esa información, está disparándose a ciegas porque no sabe qué beneficios son más importantes para el cliente potencial.
El otro peligro de hacer una presentación larga al principio de su relación con un cliente potencial es la falta de confianza. Cuando habla con un cliente potencial, siempre se enfrenta al estereotipo negativo que casi todo el mundo tiene sobre los vendedores. Consciente o inconscientemente, cada cliente potencial espera que los vendedores se lancen inmediatamente a un intento egoísta de cerrar el trato. Si retrasa su impulso de ventas durante la primera conversación o dos, disminuye un poco ese estereotipo.
El tono de llamada fría
Su discurso de ascensor será aproximadamente el mismo sin importar la ocasión, pero su discurso de llamada en frío tenderá a variar ligeramente según el cliente potencial y su presentación de ventas completa debería cambiar bastante dependiendo de la información que haya obtenido del cliente potencial. . Puede simplificar la creación de su presentación mediante la elaboración de un esquema básico que puede desarrollar conectando el idioma correcto para cada nuevo cliente potencial. La estructura básica de la presentación seguirá siendo la misma en todo momento, lo que le facilitará la personalización de su tono sin tener que empezar desde cero cada vez.
Aproveche al máximo su presentación
Cada uno de estos tipos de argumentos de venta es una herramienta fundamental para los vendedores. El estilo preciso de sus presentaciones variará según el tipo de producto que venda y su base de clientes prevista. Tenga en cuenta que incluso el tono perfecto debe revisarse regularmente porque decir las mismas palabras de la misma manera durante demasiado tiempo comenzará a sonar ensayado. Los ajustes periódicos también pueden ayudarlo a descubrir formas más efectivas de atraer y mantener la atención de un cliente potencial.
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