Cuando alguien se vuelve hacia ti y te pregunta: «Entonces, ¿a qué te dedicas?» ¿Qué dices? Idealmente, tiene una respuesta pulida e intrigante que solo toma unos segundos para decir y que deja a su oyente pensando: «¡Cuéntame más!» Este pequeño discurso se llama discurso de ascensor o discurso de ascensor , y es una excelente herramienta de generación de prospectos para cualquier vendedor .
Su discurso de ascensor debe responder brevemente a cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué. Por ejemplo, digamos que vende seguros. Querrá trabajar en los siguientes tipos de respuestas:
¿Quién es usted / su empresa? Su respuesta podría ser: «Somos un proveedor de seguros de vida». ¿Qué haces por tus clientes? Esta debería ser una frase de beneficios , como «Les damos seguridad y tranquilidad». ¿Dónde encuentras clientes? Hable sobre su cliente ideal, por ejemplo, «Familias con niños pequeños». ¿Cuándo / en qué área es su empresa mejor que sus competidores? Es su USP (propuesta de venta única) como, «Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria». ¿Por qué debería importarme?
Aquí puede mencionar un problema que resuelve su producto, como, «Nuestro producto evita que las familias en duelo tengan que lidiar con problemas financieros».
Una vez que tenga los componentes básicos de su discurso de ascensor, puede unirlos de una forma eficaz y sin demasiadas palabras. Idealmente, su respuesta final debe tener entre 25 y 35 palabras y no debe tomar más de 15 segundos para decirla. Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final del ascensor podría sonar así:
«ABC Life ofrece productos de seguros que brindan tranquilidad a los padres porque cuidamos bien a nuestros clientes y ellos saben que sus hijos recibirán asistencia si algo les sucede».
También puede reorganizar su discurso para adaptarlo a su audiencia. Si estuvieras hablando con alguien que no sea un padre, podrías cambiar esa parte de tu respuesta a algo como … dale tranquilidad a los maridos (o esposas), porque sus cónyuges …, etc. Si está hablando con alguien en su industria, puede agregar las palabras técnicas y los acrónimos, pero siempre tenga una versión no técnica memorizada para presentarla a un profano.
Los lanzamientos de ascensor no solo se aplican a la venta de productos y servicios de su empresa. Puede desarrollar discursos similares que le ayudarán en muchas áreas de su vida. Por ejemplo, puede elaborar una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos o un discurso de networking que se centre en lo bueno que es al recomendar clientes potenciales.
Cualquiera que sea el objetivo específico que esté tratando de alcanzar, un buen discurso de ascensor hace que la gente quiera saber más. Si recita su discurso de ascensor y obtiene la respuesta, ¿En serio? Continúa «o» ¿Cómo funciona? » has hecho un buen trabajo. Ahora tienes la oportunidad de decir: ¿Por qué no establecemos un tiempo para reunirnos y repasar esto con más detalle? ¿Estás libre el jueves a las 2:30? » De repente, ha elegido una cita basándose únicamente en su discurso de 15 segundos.
Incluso puede reunirse con el resto de su equipo de ventas y crear un discurso de «grupo». Hacer que todo el equipo de ventas utilice la misma respuesta introductoria da a los clientes y prospectos una sensación de coherencia. Simplemente no lo cuente como un vendedor telefónico que lee un guión, o su discurso es probable que sea contraproducente. Practica decirlo hasta que suene agradable y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente incorrecta, intente buscar en su diccionario de sinónimos y vea si una sustitución de palabras o dos harán que su discurso de ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.
