Una vez que haya cerrado una venta con un nuevo cliente, el proceso de venta no tiene por qué finalizar. Los clientes no son un recurso de una sola vez. Son un recurso renovable al que puede seguir vendiendo con el tiempo, beneficiarlos a ellos y a usted también.
Alguien que ya te ha comprado algo es mucho más fácil de vender que a un completo extraño. Un cliente existente ya tiene una participación en su empresa y en al menos uno de sus productos. Obviamente, está satisfecho con su compra, o no seguiría siendo un cliente ahora. Por lo tanto, sus clientes presentan una gran oportunidad para realizar algunas ventas con mucho menos esfuerzo y rechazo que el habitual tono frío.
Cómo maximizar las ventas
El truco para maximizar las ventas de los clientes actuales es mantener fresca su existencia en sus mentes. Después de venderle a un nuevo cliente, no se olvide de él. Póngase en contacto un par de semanas después de la venta y pregunte si todo está bien, si tienen alguna pregunta o inquietud sobre su nueva compra y si hay algo que pueda hacer para ayudar. Y si el cliente tiene algún problema, puede asegurarse de que estos problemas se solucionen lo antes posible, dejándolo con un buen sentimiento acerca de su empresa.
También debe comunicarse con clientes antiguos de forma regular. La frecuencia adecuada variará según el tipo de producto, pero por lo general será aproximadamente una vez cada 3 a 6 meses. Al mantenerse en contacto con sus clientes, minimiza las posibilidades de que se alejen de su empresa. Si está cuidando bien a los clientes y ayudándolos con cualquier problema, incluso si tienen problemas con su producto, es probable que le vuelvan a comprar. Los contactos regulares también tienden a hacer que sus clientes hablen con usted cuando están listos para comprar en lugar de llamar al número general de ventas o simplemente hablar con el primer vendedor de la compañía que ven cuando entran por la puerta.
Cómo acercarse a los clientes
Un enfoque excelente para los clientes actuales es el argumento de «revisión de la cuenta». Aproximadamente una vez al año, llame a su cliente y sugiera que se reúna brevemente para hablar sobre cómo han cambiado sus circunstancias en el último año para que pueda determinar si su última compra sigue siendo el mejor producto para ellos. Tomarse el tiempo para escribir una lista estándar de preguntas con anticipación ayudará a que esta reunión se desarrolle sin problemas. Incluso si su revisión no brinda la oportunidad de venderle más a ese cliente, aún habrá causado una buena impresión como un experto útil.Y con frecuencia encontrará una buena razón durante la revisión para actualizar al cliente a un mejor producto o venderle productos adicionales.
Otra forma de acercarse a los clientes existentes es realizar un evento una o dos veces al año. Los clientes a menudo se molestan por el hecho de que los nuevos clientes califican para ofertas especiales, mientras que los existentes no. Puede oponerse a esta tendencia con un «día de agradecimiento al cliente» en el que ofrezca descuentos, cupones, pequeños obsequios, comida, entretenimiento, premios y cualquier otra cosa que le atraiga. Las rifas son una excelente opción porque te da la oportunidad de recopilar la información de contacto de todos con fines de seguimiento después del evento.
La otra razón principal para cultivar clientes existentes es obtener referencias. Los clientes son una fuente fantástica de clientes potenciales cálidos , pero por lo general no los ofrecerán al azar. Si dedica un poco de tiempo a «capacitar» a sus clientes, descubrirá que con gusto le darán pistas o incluso le dirán a sus amigos y colegas que lo llamen ellos mismos. Una distribución generosa de sus tarjetas de presentación ayudará, al igual que otro material de marca con su información de contacto: blocs de notas, imanes de nevera, notas adhesivas, etc.
