Aunque las mujeres en puestos de liderazgo empresarial todavía están subrepresentadas, las mujeres constituyen una gran parte de la fuerza de ventas en muchas empresas. Múltiples estudios de investigación han demostrado que, debido a las diferencias en el condicionamiento social, el entorno laboral y el desarrollo cognitivo, las mujeres en ventas a menudo enfocan su trabajo de manera diferente a sus contrapartes masculinas.
Si bien existen múltiples estrategias que se pueden utilizar para realizar ventas con éxito , las tácticas utilizadas por las mujeres en ventas proporcionan un nuevo modelo para la interacción con el cliente que puede beneficiar tanto a los representantes de ventas como a las empresas.
La comunicación no verbal importa al vender
Los estudios han sugerido 1 ? que las mujeres prestan más atención a la comunicación no verbal, lo que les puede dar una ventaja en el piso de ventas.
No escuchar atentamente durante las conversaciones con los clientes puede hacer que un representante de ventas pierda preocupaciones u oportunidades importantes en el ciclo de ventas. Pero las palabras que dicen los clientes son solo una parte de cómo se comunican. También puede aprender más sobre los clientes prestando atención al lenguaje corporal y las señales no verbales como:
- Tono vocal
- Postura
- Gestos con las manos
- Orientacion fisica
- Contacto visual
Estas señales pueden proporcionar información sobre los intereses y preocupaciones de los clientes. También pueden indicar cómo se sienten los clientes acerca de sus sugerencias, preguntas y tácticas de venta.
Detectar estas señales sutiles puede ayudar a los representantes de ventas a decidir si seguir una táctica de ventas determinada o cambiar de rumbo. Esto puede darle una ventaja sobre los compañeros de trabajo menos atentos cuando se trata de tiempo en persona con los clientes.
Los clientes quieren que los representantes de ventas escuchen, no hablen
Algunas investigaciones sugieren que las mujeres tienden a escuchar más atentamente las conversaciones que los hombres. Las mujeres del departamento de ventas 2 ? pueden dedicar hasta el 80 por ciento de su tiempo de ventas a escuchar lo que dicen los clientes y solo el 20 por ciento de su tiempo a hablar.
Es probable que los representantes de ventas que pasan la mayor parte de su tiempo hablando se concentren en el producto que se vende y sus características, sin tomarse el tiempo para comprender si esas características son relevantes para lo que el cliente desea.
Por el contrario, escuchar atentamente las preocupaciones y necesidades de los clientes crea una relación más personal y le ayuda a comprender qué beneficios influirán realmente en su decisión de compra. Cuando los clientes sientan que comprende su problema, es más probable que confíen en usted y eventualmente compren la solución que usted presenta.
Una frase común en los estados de ventas es que «decir no es vender». En otras palabras, es más importante que los vendedores escuchen a sus clientes que hablar.
Centrarse en la ética laboral para avanzar en las ventas
Dado que las mujeres han sido en gran parte excluidas de las tradiciones de liderazgo dentro de las ventas, se han encontrado fuera de los círculos de poder contemporáneos de las empresas más grandes del mundo, independientemente de su voluntad de trabajar duro y cerrar acuerdos.
Sin embargo, a pesar de estas limitaciones estructurales, las mujeres han seguido avanzando hacia la inclusión y la igualdad, tanto en el piso de ventas como en el nivel ejecutivo 3 ?. La lección más importante que debe aprender de las mujeres en la fuerza de ventas es el impulso de mantenerse enfocado, escuchar incansablemente y permanecer dedicado a mejorar el valor único de uno, incluso cuando otros no reconocen completamente su valor.
