Los cierres de ventas anticipados son un poco más complicados de aplicar que los cierres básicos o intermedios . Requieren más tiempo de preparación o la voluntad de presionar un poco más al cliente potencial . Pero cuando se usan con prudencia, pueden sellar el trato con prospectos que de otra manera no te comprarían.
Recuerde, si el prospecto es realmente difícil de cerrar para usted, eso es un beneficio para usted a largo plazo porque las personas que son difíciles de cerrar para usted también son difíciles de vender para sus competidores. Entonces, una vez que consiga cerrar un cliente de cookies difícil, probablemente se quedará con usted durante bastante tiempo.
El héroe cerca
El cierre de héroe está diseñado para ventas de empresa a empresa , aunque también puede desarrollar una variante para las ventas al consumidor.
Primero, identifica a un cliente satisfecho que también es un miembro exitoso y conocido de la comunidad empresarial. Cuando llame para verificar con ese cliente y asegurarse de que todo está bien con el producto, pregúntele si estaría dispuesto a decirle a un cliente potencial ocasional lo bueno que es el producto. Si parece vacilar, asegúreles que no les pedirá ayuda con frecuencia, solo en raras ocasiones, y que siempre les advertirá con anticipación cuándo podría necesitar su ayuda. Si aceptan ayudar, continúe con una nota de agradecimiento sincera y posiblemente un pequeño obsequio.
Luego, la próxima vez que tengas una cita con un prospecto realmente importante y este exprese su objeción (por ejemplo, el tiempo que tomará aprender un nuevo sistema), di algo como:
Sabes, George Smith, el dueño de Parallux, usa este mismo producto. ¿Le importaría si le llamo ahora y le preguntamos sobre sus experiencias con el proceso de configuración? Recuerdo que tenía una preocupación similar antes de comenzar a usar el producto «.
Luego llame al Sr. Smith, haga una breve presentación y entregue el teléfono al cliente potencial. (Usted sabe que el Sr. Smith estará allí porque lo llamó inmediatamente después de programar la cita para preguntarle y le dio la hora exacta). Si elige al cliente héroe correcto, este cierre dejará boquiabierto a su cliente potencial.
El cierre de las uvas agrias
No es para los débiles de corazón, este cierre requiere una entrega perfecta o podría ser contraproducente para usted. Pero si lo logra, cerrará una venta que de otro modo no se produciría.
Cuando su prospecto se sienta a través de su presentación en un silencio sombrío (generalmente con los brazos cruzados), es un indicador bastante claro de que no van a comprar el producto, pero no quieren decirle por qué. Quizás hayan escuchado algunas historias de terror sobre su empresa o simplemente estén teniendo un mal día.
La persistencia de tu parte te dará un rotundo «no» o el infame «Lo pensaré». Antes de llegar a ese punto, pero después de que esté claro que la conversación va en esa dirección, diga algo como:
Me temo que he cometido un error al venir aquí hoy. Le pido disculpas por perder su tiempo, pero no creo que este producto sea adecuado para usted «.
Luego comience a empacar sus cosas, estreche la mano del cliente potencial y salga por la puerta. Si ha leído a la persona correctamente, arrebatarle el producto puede hacer que al menos piense en comprarlo. Si no es así, acaba de tirar una venta. ¡Es por eso que este cierre en particular no es para el vendedor sin experiencia!
