Aumentar su número total de ventas comienza con el aumento de su número total de clientes potenciales. Esto se debe a que, como probablemente ya haya escuchado varias veces, las ventas son un juego de números : su éxito se basa directamente en la cantidad de prospectos con los que habla.
El oleoducto no está construido como un oleoducto, sino como una pirámide. La etapa inicial es la más amplia, con toneladas de clientes potenciales no calificados que ingresan. En cada etapa, los prospectos abandonan su canalización cuando deciden que no están interesados ??o usted decide que no están calificados. Como resultado, es posible que necesite 100 clientes potenciales para obtener 10 citas y obtener una venta. Por eso es una idea terrible dejar de buscar clientes potenciales, incluso si siente que tiene toneladas de ventas con las que trabajar en este momento. Debe mantener esos clientes potenciales entrando en su canalización para que una vez que termine con su paquete actual de prospectos, tenga un nuevo grupo listo para ingresar.
Comprensión de los porcentajes de su canalización
Para aumentar las ventas, deberá comprender sus propios porcentajes de canalización. Comience por rastrear cada primer contacto que hace con un cliente potencial ; necesita saber exactamente cuántos clientes potenciales contactó y exactamente cuántos de estos clientes potenciales generaron citas. A medida que asiste a las citas, lleve un registro de cuántas de estas citas pudo cerrar. Una vez que tenga esos números, sabrá exactamente cuántos prospectos necesitará contactar para aumentar las ventas en la cantidad deseada.
Abastecimiento de clientes potenciales
Naturalmente, marcar su camino a través de la guía telefónica no es una forma eficaz de obtener clientes potenciales. Cuanto mejor calificados estén sus clientes potenciales, menos tiempo perderá hablando con personas que en realidad no son candidatos para sus productos. En esencia, la prospección es encontrar personas que tengan un problema que su producto pueda resolver y ofrecérselo de una manera que les muestre la solución.
Entonces, cuanto mejor calificados estén sus clientes potenciales, mayor será el porcentaje que podrá convertir en ventas (y, por lo tanto, más ventas totales obtendrá). Obtener esos clientes potenciales calificados le costará tiempo o dinero. En otras palabras, puede pagarle a alguien para que recopile clientes potenciales calificados para usted o puede recopilarlos usted mismo.
Una vez que haya reunido a sus clientes potenciales, el siguiente paso para aumentar las ventas es mejorar su contacto inicial, de modo que pueda reservar un mayor porcentaje de citas. La mayoría de los vendedores utilizan las llamadas en frío por teléfono para concertar esas citas, pero también tiene la opción de enviar un correo electrónico o incluso un correo directo . Aún así, es probable que en algún momento termines hablando por teléfono con tus prospectos … por lo que crear un buen guión telefónico es crucial para crear llamadas telefónicas productivas . Eso no significa leer palabra por palabra con voz robótica; significa preparar respuestas con anticipación a las preguntas que escuchas con más frecuencia para que tengas un punto de partida para responder esas preguntas sin problemas.
Habilidades de cierre
Finalmente, puede aumentar las ventas mejorando el porcentaje de citas que puede cerrar. Por lo general, esto significa pulir su presentación y mejorar en la respuesta a las objeciones de los clientes. Si su presentación es sólida pero su tasa de conversión aún es más baja de lo que le gustaría, probablemente sea hora de trabajar en sus habilidades de cierre .
Si habla con suficientes prospectos , obtendrá ventas independientemente de sus habilidades de venta . Pero si mejora su desempeño en cada paso del ciclo de ventas , reducirá la cantidad de contactos potenciales que debe hacer por venta;
