Aunque las firmas de corretaje de valores y administración de patrimonio hace tiempo que han rechazado el término «corredor» en favor de » asesor financiero » o algo similar para su fuerza de ventas, la frase «cuadrícula de pagos del corredor» ha persistido en el uso común. En definitiva, lo que se denomina grid es el motor fundamental del pago de los asesores financieros, especialmente en el escenario tradicional de pago por comisiones .
La complejidad del pago
El pago puede ser un cálculo muy complejo, con una variedad de factores que contribuyen al monto final. Entre las variables más comunes incluidas con el plan de compensación típico se encuentran:
- Total de créditos de producción (PC) o comisiones ganadas
- Tipos de productos vendidos
- Recolección de activos
Las empresas de Wall Street tradicionalmente han tratado sus redes de pagos como secretos comerciales.
Cómo funciona la cuadrícula de pagos del corredor
La cuadrícula de pagos del asesor financiero en la firma de corretaje típica ofrece un doble incentivo para ganar más créditos de producción (PC) o comisiones. Obtener más créditos de producción no solo se traduce en un pago más alto de asesores financieros, sino también en una tasa de pago general más alta. A continuación, se muestra un ejemplo muy simplificado, organizado por puntos de corte de crédito de producción:
- Menos de 100.000 PC: 20% de pago
- Al menos 100.000 y menos de 250.000 PC: pago del 25%
- Al menos 250.000 y menos de 500.000 PC: pago del 30%
- Al menos 500.000 y menos de 1.000.000 de PC: 35% de pago
- 1.000.000 de PC y más: pago del 40%
Ahora, para aplicar esta cuadrícula de pago de muestra a algunos niveles diferentes de producción:
- En 300,000 PC, paga = $ 90,000.00 (300,000 x .30)
- En 499,999 PC, paga = $ 149,999.70 (499,999 x .30)
- En 500.000 PC, paga = $ 175.000,00 (500.000 x 0,35)
Ese último ejemplo ilustra la característica clave de la cuadrícula de pagos, ya que tradicionalmente se ha aplicado en Wall Street. Al mover al asesor financiero al siguiente nivel de la red, un crédito de producción adicional (PC) generó un asombroso pago adicional de $ 25,000.30. Aquí radica un ejemplo particularmente poderoso de ese doble incentivo para aumentar la producción aludido anteriormente.
Comisiones sobre los tipos de productos vendidos
Algunas empresas tienen amplias excepciones a la red, con las ventas de ciertos tipos de productos con tasas de pago especiales. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer incentivos especiales para vender fondos mutuos internos, nuevas emisiones de acciones que suscribe o valores de los que tiene un exceso de inventario que desea reducir con fines de gestión de riesgos . Estas excepciones y bonificaciones pueden ser permanentes o temporales. Las bonificaciones de ventas temporales se han denominado tradicionalmente promociones de «sabor del mes».
El concepto de ofrecer incentivos especiales de venta para ciertos productos, especialmente productos internos, ha sido objeto de críticas cada vez mayores, ya que pueden poner los intereses del asesor financiero en desacuerdo con los de sus clientes. Como resultado, algunas firmas han eliminado esos incentivos especiales y promocionan su enfoque de «arquitectura abierta» que deja al asesor financiero sin distracciones en la búsqueda de los mejores vehículos de inversión para el cliente.
Los llamamientos para que las firmas de valores y los asesores financieros estén sujetos al estándar fiduciario más estricto, en contraposición al estándar de idoneidad más flexible que tradicionalmente los ha vinculado, a menudo han citado prácticas como las promociones de «sabor del mes» como evidencia de que las reformas extremas son necesarias .
Bonificaciones por recolección de activos
Incluso cuando el pago de los asesores financieros está impulsado por transacciones y créditos o comisiones de producción, en lugar de una tarifa basada en activos, la mayoría de las empresas complementan la cuadrícula de pagos con pagos de incentivos para la recolección de activos. El imperativo estratégico es tener la mayor cantidad posible de los activos financieros totales de un cliente en depósito en la empresa, por lo que la empresa está obligada a maximizar los ingresos que puede obtener de ese cliente. Vea nuestra discusión sobre el rendimiento de los activos del cliente o la velocidad de los ingresos .
Las recompensas por recolección de activos generalmente se basan en el aumento neto de un año a otro en los activos totales en las cuentas de los clientes de un asesor financiero. Algunas empresas pueden ajustar la cifra de recolección de activos para reflejar solo los depósitos netos de nuevos fondos y valores en las cuentas de los clientes, eliminando el impacto de las fluctuaciones en el valor.
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