Libro de negocios es un término que se refiere a la lista de cuentas o clientes de un profesional. Es probable que los profesionales financieros y legales utilicen este término.
Obtenga más información sobre cómo desarrollar un libro de negocios y para qué puede usarlo.
¿Qué es un libro de negocios?
Un libro de negocios es la lista de clientes que mantiene alguien que brinda servicios profesionales especializados, como servicios financieros.
Idealmente, el profesional agrega regularmente clientes y clientes para mantener su libro de negocios en crecimiento.
Los profesionales que podrían llevar un libro de negocios incluyen:
- Asesores financieros
- Banqueros privados y de inversión
- Planificadores financieros
- Contadores públicos certificados (CPA)
- Abogados
- Agentes de ventas de seguros
- Vendedores
¿Cómo funciona un libro de negocios?
Su libro de negocios debe incluir a todos los clientes con los que ha trabajado en el pasado. A medida que adquiere un nuevo cliente, agréguelo junto con su información a su libro de negocios. Su libro de negocios idealmente cambia y evoluciona constantemente, con nueva información agregada sobre sus clientes a medida que avanza su relación.
Por ejemplo, puede ser un vendedor de automóviles y su lista de clientes crece un poco día a día. Cerró una venta esta mañana y agregó el nuevo cliente a su lista. Sin embargo, no olvide a la persona a la que le vendió un roadster hace dos años. Tal vez ya estén casados ??y tengan un hijo y estén listos para comprar una camioneta.
Cualquiera que sea su industria, mantener un libro de negocios saludable significa mantenerse en contacto con los clientes existentes y los clientes a medida que cultiva nuevos, para que usted esté al frente y en el centro de sus mentes cuando nuevamente tengan una necesidad que usted pueda satisfacer.
Su libro no debe ser solo una lista de nombres con los números de teléfono y la información de contacto correspondientes. Un libro bueno y completo incluye detalles de cada transacción y otros datos, incluso información personal. Otros elementos a incluir:
- Demografía como edad y ocupación
- Activos bajo gestión, si aplica
- Ingresos generados por este cliente
- Referencias, si las hay
- Posibles necesidades futuras
Por ejemplo, si su cliente de roadster efectivamente se casó, puede notar esto si ve el anuncio en línea o en el periódico. Es una excelente forma de iniciar una conversación personal en caso de que se comuniquen con usted, sin mencionar una oportunidad si se comunica con ellos para preguntarles si ahora están en el mercado para un vehículo más grande.
Desarrollar y mantener relaciones es una función clave de su libro de negocios. Dado que la creación de redes se trata de construir relaciones, es una buena habilidad tener cuando se construye un libro de negocios. Puede conectarse en red a la antigua, a través de eventos de networking y otras funciones en persona. Pero también puede hacer crecer su red a través de las redes sociales y el marketing e incluso su marca . 1?
Valorar un libro de negocios
Su libro de negocios tiene valor monetario porque los clientes dentro de él (y sus relaciones con ellos) representan sus ingresos pasados, presentes y futuros. Además, cada cliente puede potencialmente conectarlo con una referencia, aumentando su lista de clientes y, por lo tanto, su negocio.
Dependiendo de su industria, puede definir el valor de su libro por los ingresos que cada cliente aporta a sus arcas anualmente o mensualmente. Por ejemplo, un asesor financiero de una empresa determinada podría tener un libro de negocios que incluya 100 clientes y $ 100 millones en activos financieros de clientes .
No solo ofrece una medida de satisfacción personal saber lo que vale su libro de negocios, particularmente a medida que crece, sino que no es raro en algunas industrias vender su libro a otro profesional. Esta transacción es más común en los círculos de inversiones, derecho y seguros. Está vendiendo sus clientes potenciales cuando llega el momento en que su libro ya no le es útil, como cuando se jubila o si cambia de carrera.
Si va a vender su libro de negocios, es una buena idea ponerse en contacto personalmente con sus clientes o clientes para conectarlos con su sucesor. Pueden apreciar la conexión, o pueden decidir llevar su negocio a otra parte.
Por supuesto, el deber recae en el nuevo propietario del libro de cultivar estas relaciones por su cuenta. No se puede impedir que los clientes sigan adelante si no están contentos con usted o con alguien que se ha hecho cargo de su libro de negocios.
¿Necesito un libro de negocios?
Para hacer crecer su negocio como profesional, necesita una forma de organizar a sus clientes, mantenerse al día con sus necesidades e identificar caminos futuros de crecimiento para su negocio. Mantener un libro de negocios detallado y actualizado con frecuencia es un método probado para lograr estos objetivos.
Conclusiones clave
- Un libro de negocios es una lista de los clientes o clientes de un profesional.
- Es importante nutrir esta lista y mantenerla actualizada para desarrollar relaciones con sus clientes que puedan generar ingresos futuros.
- Es posible vender un libro de negocios cuando ya no es útil, porque es valioso como fuente de clientes potenciales para otros profesionales.
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