Lo más probable es que su producto no sea la oferta de menor precio en su industria. Pero no piense en esto como un problema; de hecho, un precio más alto puede ayudarlo en sus esfuerzos de ventas. Después de todo, todo el mundo conoce el dicho: «Obtienes lo que pagas». Si puede mostrar a sus prospectos que el valor de su producto es mayor que el precio que está pidiendo, no tendrá que preocuparse por competidores más baratos. Vender valor en lugar de vender basado en el precio también le dará un mejor calibre de cliente, uno menos probable que lo deje en el segundo en que se presente un mejor trato.
La mayoría de las ventas que fracasan lo hacen por miedo. Cualquier compra requiere un cambio en la vida del cliente potencial y el cambio da miedo. Cuanto mayor sea el impacto del cambio, más aterrador será. Y el costo juega un papel importante en el factor de cambio de una compra. Si un cliente potencial se enfrenta a gastar mucho dinero en un producto, significa que no tendrá ese dinero para gastar en otras compras potenciales. Las compras caras también evocan el miedo a ser estafados. Gastar más dinero de lo que vale un producto es vergonzoso y puede causar problemas importantes en el futuro.
Puedes superar estos dos obstáculos: el miedo al cambio y el miedo a ser engañado. Al mostrarle a su cliente potencial POR QUÉ su producto cuesta lo que cuesta y CÓMO el producto será un cambio positivo en su vida y no negativo. Si puede demostrar estos dos puntos a satisfacción de un cliente potencial, no debería tener muchos problemas para cerrar la venta .
Testimonios y reseñas
Los testimonios de clientes , los datos científicos y las reseñas de productos son excelentes formas de demostrar su punto. Los testimonios son particularmente útiles para allanar el camino hacia el cierre porque cuentan la historia de alguien en la situación de su cliente potencial que se benefició de tener su producto. Los estudios de casos y las reseñas publicadas también ayudan al mostrar que las partes neutrales también aprueban el valor de su producto. Para darle un toque adicional, puede hacer arreglos para que su prospecto hable con uno de sus clientes actuales, preferiblemente alguien en una industria o situación de vida similar a la de su prospecto.Obviamente, debe preguntarle a un cliente que definitivamente tendrá cosas buenas que decir sobre su producto.
Dar la oportunidad de probar antes de comprar
Otra forma de reducir la percepción de riesgo de su cliente potencial y dar una prueba concreta del valor del producto es darle la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Idealmente, puede ofrecer a los clientes potenciales reacios una prueba gratuita de su producto durante unos días o semanas. Si su empresa o la naturaleza del producto dificulta las pruebas gratuitas, vea si puede obtener un modelo de demostración para llevarlo a las citas. Si su cliente potencial puede manejar el producto, utilícelo brevemente y vea cómo funciona en la vida real, estará más abierto a realizar la compra.
Ofrecer una garantía
Finalmente, las compras caras serán un poco menos preocupantes si puedes ofrecer una garantía. Las garantías y las ofertas de devolución de dinero reducen el riesgo de un nuevo cliente. Si su producto es de un tipo que podría averiarse, otra opción es un plan de mantenimiento económico o incluso gratuito. También puede ofrecer una pseudoprueba si organiza un retraso en la facturación para un cliente potencial nervioso. Esto les da la oportunidad de poner a prueba el producto antes de que tengan que entregar su dinero a su empresa.
Demostrar el valor del producto para un cliente potencial suele ser suficiente para descarrilar por completo las objeciones al precio. Sin embargo, un prospecto que ya ha investigado un poco puede haber descubierto detalles sobre los precios de sus competidores . Si su cliente potencial menciona a un competidor específico que ofrece un producto similar a un precio más bajo, busque más detalles. Si el precio ofrecido es mucho más bajo que el suyo, lo más probable es que el producto de la competencia carece de características importantes o hay costos ocultos que no se reflejan en la cantidad publicada.
